Az eladók többnyire azt a nézetet vallják, hogy minél többen foglalkoznak az ingatlanjuk eladásával, annál gyorsabban és könnyebben sikerül majd vevőt találni. Sajnos, aki nem tudja, mi folyik a közvetítői hálózatok színfalai mögött, az nem tudhatja, hogy pont az ellenkező hatást váltja ki ez a metódus. Gondoljuk el, ha azt mondanák 10 pizzériának, hogy kérünk ugyan egy finom pizzát, de csak annak vagyunk hajlandóak fizetni, aki a leggyorsabban prezentálja azt, akkor a 10-ből feltételezhetően 9 útnak sem indul. Ha minden ingatlanközvetítőt megbízunk, hogy foglalkozzon az értékesítéssel, akkor nem foglalkozik vele senki sem. Egy ingatlanközvetítő, ha tudja, hogy Ő csak a 10. a sorban, akkor a kvótakövetelményeknek engedelmeskedve megköti ugyan a megbízási szerződést, de ennél több energiát nem fordít az értékesítésre. Nem vitatkozik a tulajdonos feltehetően túlárazott árszintjével, elhiszi, hogy a családi ház 132 m2-es, bólogat, mikor földszinti vagy legfelső emeleti panelt akarnak ugyanannyiért eladni, mint a köztes emeletieket. Számára csak az a fontos, hogy felmutathasson az irodavezetőjének egy új megbízást, és ezzel a karrierszintjét az elvárásoknak megfelelő szinten tartsa.

Kinek jó akkor ez az értékesítési forma? Egyedül a közvetítői hálózatoknak! Sem az eladónak, sem az ingatlanközvetítőnek, sem a vevőknek. A közvetítőnek feltehetően ebből nem lesz bevétele, egyedül azért éri meg mégis 1-2 óra munkát belefektetnie, mert egy valós eladásból több jutalékot tarthat meg, ha magas a karrierszintje. A tulajdonos meg abban a tévhitben él, hogy a sok ingatlanos éjt nappallá téve keresi a vevőt. Sajnos, azon kívül, hogy a hirdetést elkészítették, se energiát, se pénzt nem fektetnek az értékesítésbe. A vevő csupán annyit lát, hogy az ingatlan, több mint tizenötször meg van hirdetve, eltérő adatokkal, árral és alapterülettel. Ennek hatására teljesen össze van zavarva, és azt hiszi, baj van az ingatlannal, hogy ennyire el akarják adni. Ha mégis veszi a bátorságot, hogy a legolcsóbban hirdetőt felhívja, nagyot fog alkudni, mert azt gondolja, szabadulni akarnak az ingatlantól, ha már ennyien hirdetik.

Az alábbi képen ugyanaz az ingatlan található, különböző irodák tálalásában. Érdemes megtekinteni az ingatlan adatait, a tíz hirdetésből mindössze kettő-kettő egyezik :(

Megbízóként akkor járunk el helyesen, ha szánunk időt arra, hogy leüljünk több referenssel és egyet kiválasztunk közülük a következő szempontok alapján:

1. Közös szimpátia: hiába a világ legjobb szakembere, ha megjelenésében, kommunikációjában, modorában nem tudunk vele azonosulni
2. Szakmaiság: mielőtt fogadjuk a referenseket, kérjünk bemutatkozó levelet tőlük. Majd a legszimpatikusabbakat fogadjuk az otthonunkban. A megfelelő jelölt eleve tulajdoni lappal és családi ház esetén térképmásolattal érkezik és lábzsákot húz a cipőjére, mikor belép az ingatlanba. Tisztában van a helyi építési szabályzattal, a műszaki, adózási és illeték kérdésekkel, non plusz ultra, ha a hitelezéshez is ért. Kérdezzük meg nyugodtan hány értékesítést tud maga mögött. Sok esetben, lehet hogy elkíséri egy tanuló is, aki egy mentorprogram keretében sajátítja el a szakma fortélyait. Ha nincs sok ingatlan a portfóliójában, az azt jelenti, hogy a miénkkel is lesz ideje megfelelően foglalkozni és feltehetően mindent elad. Kérjünk a referenstől ingatlanközvetítői névjegyzék tagsági számot, és bizonyítványt, hogy végezheti-e legálisan a tevékenységet. A nagy hálózatoknál elszomorító, hogy ezt a kérdést eléggé lazán kezelik.
3. Hozzáadott érték: egy ingatlant megfelelően kell tálalni, ha legnagyobb piaci értékét szeretnénk érte megkapni. Aki telefonnal kívánja lefényképezni a lakásunk, annak azonnal mutassunk ajtót. Egy megfelelő ingatlanközvetítő lakberendezővel, profi fotóssal, videóssal, drónpilótával, 3D sétával dolgozik, hogy a lehető legszebb arcát örökítse meg az ingatlannak és környékének a hirdetés során. Az autónkat is lemossuk, mielőtt eladjuk, miért lenne ez másként a legnagyobb vagyontárgyunknál. Ha az ingatlanközvetítő ezen felül lomtalaníttat, nagytakaríttat, energetikát készít vagy segít egy hagyaték lebonyolításban, akkor mindenkép a jelöltek között maradhat.
4. Két körös tárgyalás: ne lepődjünk meg, ha a referens nem vesz elő azonnal szerződést, mikor megegyezünk vele. A jó szakember nem szerződéssel, hanem notebookkal vagy tablettal érkezik. Ha az árról és az értékesítési stratégiáról is sikerült megegyezni, akkor vagy személyesen, vagy elektronikusan írják alá a felek a szerződést, egy második kör alkalmával. A jó szakember ilyenkor a későbbi dokumentációt (megtekintési nyilatkozat, vételi ajánlat és elfogadó nyilatkozat stb.) is megismerteti az eladóval. Ismerteti továbbá a várható folyamatokat is, elmondja, hogy szigorúan személye mutatja be az ingatlant, a tulajdonosoknak csak a szomszédok bemutatásakor ad szót. Ennek fontosságáról itt írtunk.
5. Jutalékszint: az előbbiekben hozzáadott értékek pénzbe kerülnek. Ezek költségét a jutalék tartalmazza. Ha ennyi mindent kapunk egy ingatlanközvetítőtől, akkor jó kezekben van az ingatlanunk, és ezért a szolgáltatáscsomagért ne várjuk el, hogy 1%-ot kérjen illető. A 2,5-3,5%-os jutakékszint teljesen elfogadott most a szakmában. Aki 1-1,5%-ért hirdeti magát, az cserébe olcsó szolgáltatást nyújt. Ha jó szakember kezében van az ingatlanunk és az megfelelően fel van készítve eladásra, akkor a piaci sáv felső szélét is megcélozhatjuk célárként. Az itt realizálható vételár különbözet bőven fedezi azt az 1%-ot, amivel egy jó szakember többe kerül, mint az olcsójánosok.
6. Együttműködés: ha már kiválasztottuk a megfelelő szakembert, akkor neki nyitottnak kell lennie más közvetítővel való együttműködésre. Ha egy közvetítő elad egy ingatlant, akkor az eladójából vevő lesz. Számára ingyenes a szolgáltatás, ezért sok esetben a már bizonyított ingatlanost bízza meg a megfelelő célingatlan felkutatásával. Ilyenkor a kolléga keres meg kollégát, és teljesen természetes, hogy a jutalékon osztoznak a piac íratlan szabályainak megfelelően. 1%-nál kevesebbért ne várjuk el, hogy a vevő oldali kolléga prezentálja a vevőt. Ebből következően könnyű kiszámolni, hogy ha több százezer forintot áldoz egy jó ingatlanos az ingatlan megfelelő tálalására és még osztoznia is kell adott esetben egy kollegával, akkor 2,5% jutalékszintnél nem fog olcsóbban dolgozni.
7. Ne féljünk egy embert választani. Az Ő szerződése is bármikor felmondható, ha nem vagyunk vele megelégedve. Ilyenkor nem kérheti tőlünk a sikerdíjának semmilyen töredékét sem. Kizárólag az igazolt költségeit kell megfizetnünk, melyet az ingatlan felkészítésére fordított. A tulajdonost nem lehet gátolni saját ingatlanjának az eladásában, ezt a Kúria is kimondta. Ha viszont a szakember megfelelően és profi minőségben tálalta az ingatlanunk, akkor nyugodtan vegyük le saját hirdetésünk, ha az lerontja a szakember által tálalt megjelenést, ne legyen ablakon kidobott idő egy médiacsapat több napos munkája, mely során elkészítették az ingatlan legszebb arcát bemutató anyagot.
8. Ne mondjuk meg, miként dolgozzon a szakember: ha elvisszük a gépkocsinkat váltót cserélni, akkor sem mondjuk meg a szakinak, hogy miként dolgozzon. Ugyanez vonatkozik egy ingatlanos szakemberre is. Ő pontosan tudja, melyik évszakban, mit kell tennie, érdemes-e az árhoz nyúlni, és azt is kíméletlenül elmondja, mi a hibája az ingatlannak, miért nem érkezik ajánlat. Ha úgy gondoljuk, hogy okosabbak vagyunk, akkor ne csodálkozzunk, ha a szakember otthagyja a névjegykártyáját, angolosan távozik és megkér, hogy csak akkor keressük, ha elfogadjuk a szakértelmét. Kiemelendő, hogy a nagy hálózatok referensei ilyet nem csinálnak. Ők azonnal szerződést rántanak, és szó nélkül leírják, amit a tulajdonos diktál. Este a megbízó büszkén újságolja a feleségének, hogy az ingatlanos „térde kényszerült” előtte, és minden feltételt elfogadott, amit a férj diktált. Azt viszont a feleség már nem sejti, hogy az ingatlan a lehető legrosszabb kezekbe került…