Lerántjuk a leplet – sorozatunkban szakmai kerekasztal beszélgetések során olyan kollégák őszinte vallomásait tárjuk a publikum elé, akik a vezető ingatlanirodai hálózatoknál szereztek többéves tapasztalatot.

Az első és a második részben a hálózatok szerződéseit és ígéreteit vettük górcső alá.

A hálózatok legkisebb „egységével” foglalkozunk ebben a részben, a referenssel más néven ingatlanközvetítővel.

A csatlakozáskor, a referens, a sikeres eladásai után a jutalék 38-45%-át tarthatja meg, a többi megy a hálózat kasszájába. Ez alól az a kivétel, ha másik kollega képviseli az eladói vagy a vevői oldalt, mert akkor vele felezni, vagy 40-60% arányban osztozni kell a referensnek.

Minél több megbízást köt a referens, illetve minél többet értékesít, annál magasabb karriert vagy un. karrierszintet ér el. Minél magasabb a karrierszint, annál magasabb a megtartható jutalék mértéke.

Ez tehát sarkalatos pontja egy referens pályafutásának, mondhatni létkérdés. Azonban nézzük meg ennek piacra és eladókra gyakorolt negatív hatását.

A karrierszinteket egy adott naptári egységben vizsgálják. Ennek végéhez közeledve a referensek nagy nyomásnak vannak kitéve, mert ha nem teljesítik a kvótát, akkor a következő naptári egységben - ami akár negyedéves is lehet - visszaesnek egy szintet. Ezért arra is van példa, hogy saját vagy rokonaik ingatlanát is „bekötik” csak legyen meg a kvóta. Ezt muszáj bődületesen túlárazni, nehogy bárki is meg akarja vásárolni. Aztán Szekeres néni a Baross utcából azt látja, hogy felkerült a piacra egy új ingatlan, aminek nagyon jó az ára, emiatt a sajátját is megemeli…

A kvótakövetelmények általi nyomásnak van egy másik óriási hátránya is. Ez viszont a tulajdonosokra nézve rossz. A referens tárgyal a tulajdonossal, de minden feltételt elfogad, csakhogy legyen megbízása a határidő lejártáig. Sőt, ha kicsit is bizonytalan a tulajdonos, akkor még azt is meglebbenti, hogy Ő, mint egy nagy hálózat referense képes magasabb áron is eladni az ingatlant. Ez persze tetszik a tulajdonosnak és könnyebben aláírja a szerződést. A referens örül, hogy a karrierszintje megmarad, a tulajdonos meg annak, hogy jobb áron van hirdetve az ingatlan, mint amit elképzelt. Ha tovább gondoljuk, akkor belátható, hogy ezzel az elavult rendszerrel mekkora kárt okoztak a tulajdonosnak. Erről az ingatlanról tudja a referens, hogy túlárazott, ezért nem fog vele törődni. Ez csak azért kellett, hogy a karrierszint megmaradjon és más, valós eladásból több pénz maradjon a zsebében. Szegény tulajdonos, meg nem érti, hogy miért nem történik semmi, hiszen egy nagy hálózat kezében van az értékesítés.

A jó szakember elmondja a tulajdonosnak, hogy hová lehet pozícionálni az ingatlant a piacon, milyen módon kell tálalni és milyen értékesítési stratégiát kell alkalmazni. Szükség esetén saját költségére értékbecslőt is igénybe vesz. Ez egyrészt felnyitja a tulajdonos szemét, hogy NEM a kínálati árak alapján kell árazni az ingatlant. Másrészt, az ingatlan bemutatásakor érdemes a kikészített dokumentumok közé helyezni az értékbecslést is, megelőzve ezzel a túlzott áralkut.

A fentiek nagymértékben hozzájárulnak ahhoz a jelenséghez, ami miatt az ingatlanközvetítői szakma megítélése soha nem látott mélyponton van. Ez azonban nem csak a referenseknek köszönhető. Bármilyen furcsa, a tulajdonosok is hozzájárultak ehhez a jelenséghez. De erről részletesebben egy későbbi cikkünkben írunk.