Az ingatlanközvetítői szakma megítélése az utóbbi évtizedben folyamatosan leértékelődik. Ennek okairól számtalan cikk létezik és még egyszer ennyit lehetne azokról írni. Ennek az írásnak a szereplői azonban a túloldalon vannak, és érdemes kicsit talán bemutatni Őket is. Mind a vevői, mind az eladói oldalon tanulságos történetek tanúi lehettünk, és bátran állíthatjuk, hogy az Ő oldalukon sem feltétlenül az etikusság égisze alatt zajlanak az események. Cikkünkben az vevői oldalt, azon belül az un. hitegetőket vesszük górcső alá.

Minden kollegának volt már legalább egyszer hitegetője. Aki nagyobb értékű ingatlanokkal foglalkozik, azoknak akár több is. Ezeknek az „ügyfeleknek” közös jellemzőjük, hogy megtekintik az ingatlant, látszólag elsőre beleszeretnek, majd egy esetleges második megtekintés után vételi ajánlatot tesznek. Az ajánlatot viszont nem erősítik meg pénzmozgással, a legkülönbözőbb okokra hivatkozva. Olyan ingatlanoknál, ahol nem állnak sorban a vevők, esetleg hónapok óta nem volt érdeklődés, a közvetítő semmi esetre sem szeretne a tranzakció kerékkötője lenni, és általában hajlandó az írott és íratlan szabályokat rugalmasan kezelni, netán megszegni. Ez sajnos táptalaja a hitegetők manipulációinak, a szabályok betartása mellett kevesebb lehetőségük lenne a hitegetésre. Nézzünk erre néhány példát.

1. eset

Újpesti ingatlan, 200MFt feletti árral, és három tulajdonossal. Különleges házról van szó, a célközönsége is elég behatárolt. Megérkezik a hitegető munkásruhában, szakadt Astrával.

Állítása szerint építési vállalkozó, aki éppen válik, és magának, illetve a gyerekeknek keres házat. Megtörténik a második megtekintés is, minden csillag együtt áll. Írásos vételi ajánlat születik, a három testvér is rábólint a részletekre. A közvetítő tapasztalt kolléga, ragaszkodik a vételi biztosítékhoz, amit a vevő vállrándítással ignorál, hiszen egy összegben, készpénzben fizet majd adásvételkor, felesleges a plusz papírmunka. Ráadásul a szerződés is pár napon belül létre fog jönni, amihez az iroda egyik ügyvédjét kéri fel. A kollega figyelmeztetése ellenére a tulajdonosok eltekintenek a vételi biztosítéktól. Mindenki teszi a dolgát, a szerződés elkészül, aláírásra vár. A tulajdonosok (van, aki vidékről), az ügyvéd és a közvetítő a megbeszélt időpontban az irodában tartózkodik, de gondolom mindenki sejti, hogy a vevő nem. Teljes döbbenet, hiszen el sem lehet érni őt. Fél óra múltán sikerül vele beszélni, és közli, hogy bocsánat valami közbejött, el kell halasztani a szerződést. Senkinek sem őszinte a mosolya, de mit lehet tenni, kitűznek egy újabb időpontot. A második időpontra már eljön a vevő, alá is írja a szerződést, majd közli, hogy a foglalót most nincs módjában átutalni, mert zárolva van a számlája. Mondanom sem kell, hogy azóta sem történt utalás, de innentől már mindenki bukik a történeten. A legnagyobb vesztes az ügyvéd, aki feleslegesen dolgozott, és ekkora értékű ingatlannál komoly munkadíjtól esett el.  A vidékről másodszor felutazó tulajdonos is átkerül a vesztes oldalra, csakúgy, mint a testvérei. Az ingatlanközvetítőt azonban az anyagi veszteségen túl egy egészen más fajta veszteség éri. Ez pedig a tulajdonos bizalmának elvesztése, és egyfajta presztízs veszteség. Mindkettő rendkívül káros egy olyan szakmában, ahol ajánlásokból élünk. A hitegetőn nem lehet jogilag fogást találni, illetve nincs értelme. A szakadt Astra még az ügyvédi munkadíjat sem fedezné...

2. eset

Velencei luxus ingatlan, 250MFt feletti áron. Jelentkezett egy budapesti érdeklődő, aki átment az elég erős telefonos szűrésen. A megbeszélt időben azonban megjelent egy fogatlan, rosszul öltözött férfi, a feleségével.

Velencére vonattal jöttek, mert a kocsijuk természetesen szervizben van. A közvetítő is budapesti, és ha már ott van, akkor bemutatja részletesen az ingatlant, lássa a megbízó, hogy jó kezekbe helyezte legdrágább vagyontárgyát. Mondani sem kell, a hitegetők készpénzesek, nagyon tetszik az ingatlan, és majd következő héten visszajönnek építésszel, tüzetesebben megvizsgálni az épületet. A közvetítő a bemutatás után jókat derül a tulajdonossal, hogy az ingatlanturisták is egyre kifinomultabb eszközöket használnak, vagy a telefonos szűrés kérdéseire is tudják már a megfelelő választ. Érdekes módon a második körös bemutató a legkülönbözőbb okokra hivatkozva rendre meghiúsult. Pár hónap múlva egy árcsökkentés alkalmával csörög a telefon, és az érdeklődő azonnali vételi ajánlatot kíván adni, és kéri a számlaszámot ahová utalhatja a biztosítékot. Hoppá-hoppá, talán előbb legyen szíves megtekinteni az ingatlant, hogy komolyan lehessen venni egy ilyen hívást. De hiszen Ő már látta...Később kiderül, hogy hitegető úr volt a vonal másik végén, aki 2 millió forintot át szeretne utalni a tulajdonosnak. Hmmm...rendben, akkor játsszunk rendesen, adjunk annak a fránya utalásnak valami jogcímet. Mielőtt mindenki röhögő görcsöt kapna, azért adja már meg a személyes adatait, hogy el lehessen készíteni a vételit. Persze küldi, de előbb megnézeti az ügyvédjével a tranzakció során használt dokumentumokat. Ez a telefonos beszélgetés vasárnap történt, késő délután... A következő hét utáni pénteken azért már felhívta a közvetítő Mr. Hitegetőt, hogy nem szükséges gyalog eljuttatni az adatait hozzá, elég, ha emailben átküldi, ráadásul az gyorsabb is. Jaaaa, hogy az ügyvéd még nem tudta átnézni a két oldalas vételit? Szegény, adjunk neki talán még egy kis időt, úgyis csak az ingatlanos presztízse forog kockán, azért meg ugyebár nem kár. 5 perc múlva azonban a hitegető telefonál, és pikírt hangon közli, hogy ez a sürgetés nincs ínyére, adják el másnak a házat, Ő keres másikat. Maga a tulajdonos is csak annyit mondott erre: LOL

 3. eset

Budai ház, 140MFt felett. Érdeklődő jön az egész pereputtyával, kifejezik tetszésüket, és kérnek második megtekintést is. Megtörténik szakember jelenlétében a második vizit, és elhatározzák a ház megvételét. Elutasítják a közvetítő több száz alkalommal bevált vételi ajánlat sablonját, kizárólag emailben tesznek ajánlatot, ahol csupán a vételár szerepel adatként. Vételi biztosíték természetesen nem kerül átutalásra, mert a reptéren lefogták azt az embert, aki hozta volna a vételárat, hiszen túl sok Euro volt nála készpénzben.

. Itt a közönség soraiból sokan felszisszentek, de mindenki kért egy újabb adag popcorn-t, és várta a folytatást. Hetekig tartott a hitegetés, és komolyan olyan repertoárja került elő a kifogásoknak, hogy ilyen fantáziája Spielbergnek sincs. A poén az, hogy a hitegetőről kiderült, hogy a nagy hálózatoknál már mindenhol feketelistás, mert sokuknál is eljátszotta a legalább Arany Málna díjat érdemlő alakítását. Az iroda ügyvédje elkészítette a szóban elhangzottak alapján a szerződést, de a szerződés előtt 12 órával a vevő elérhetetlenné vált. 48 órával az időpont után ugyan előkerült, de csupán annyit közölt, hogy most sürgős dolga van, külföldre utazik. A napokban azért még történt részéről egy megerősítés, hogy a vételi szándék még él, és a reptéren zárolt pénz nemsokára felszabadul. Igen Drágám, mesélj még...

Számtalan esetet tudnánk még felsorolni, de a tanulság ennyiből is levonható. A tranzakció során vannak szabályok, amelyek a felek érdekeinek védelmében születtek. Nem véletlenül kérünk vételi ajánlat mellé pénzmozgást. Aki ezt arra hivatkozva tagadja meg, hogy Ő nem ad ingatlanosnak pénzt, az bizony ezt jól teszi. Pénzkezelői jogosítvány hiányában semmilyen jogcímen nem vehet át közvetítő pénzt a vevőtől. A tulajdonos viszont igen, amit általában foglaló részletnek titulálunk. Amint a vevő ajánlatát a tulajdonos írásban elfogadja és a pénzmozgás is megtörténik, nálunk onnantól hatályos csak a vételi folyamat. Sokan nem tudják, hogy az elengedhetetlen paramétereket (ingatlan adatai, vételár, fizetési ütemezés, birtokbaadási határidő, ajánlati kötöttség ideje, esetleges ingóságok) tartalmazó írásos, két tanús (teljes bizonyító erejű magánokirat), vételi ajánlat írásos elfogadása után a felek között létrejön az adásvételi szerződés. Ennek súlyát, felelősségét, és megszegésének következményeit érdemes minden esetben közölni a vevői oldallal, hogy ne érje őket meglepetés. Ugyanakkor, ez remélhetőleg felnyitja a szemüket, hogy nem éri meg egy nap több ingatlanra is írásos ajánlatot tenni, mert ha azt több tulajdonos is írásban elfogadja, akkor indulhat a fejvakarás (megtörtént eset).

 A hitegetők elképzelését, célját és motivációját sem a szakma, sem a tulajdonosi kör nem érti. Itt persze az ingatlanszakmára gondolunk, lehet, hogy a pszichológusok örömmel vállalnák őket terápiás céllal. Fontos tehát leszögezni, hogy a vételi folyamat lépéseit és szabályait érdemes betartani, ha nem akarunk a fenti történetekhez hasónló szituációk szenvedő alanyai lenni.

Budapesten 10 ingatlan hirdetésből kilenc tartalmazza azt a kitételt, hogy „ingatlanosok kíméljenek” vagy ennek finomabb, netán kevésbé kulturált formáját. Ennek számos oka van, amit már korábbi posztokban kifejtettem. Természetes, hogy nem mindenkinek van szüksége ingatlanközvetítőre, ez is többször elhangzott már.

Vizsgáljuk azonban meg, hogy miként jut el a tulajdonos az „ingatlanosok kíméljenek” kijelentéstől, a „csak ajánlani tudom” ajánlólevélig.

 Erősen túlfeszített és túlárazott piacon vagyunk. Számtalanszor találkozom vele, hogy eleve túlárazott ingatlanok ára nem lefelé, hanem felfelé változik. Erre a jelenségre a média is ráerősít, sőt a korábban körülírt referensek is csak magasabb eladási ár ígéretével tudnak érvényesülni.

 Ebben a közegben lép piacra az eladó, akinek naprakész piaci ismeretei nincsenek, tehát minden információt készpénznek vesz, ami körülveszi őt. Nézzük a fázisokat, amelyeken egy túlárazott ingatlan eladója keresztül megy.

Első fázis: Ide nem kell ingatlanos.

„A szomszéd eladta a házát 90MFt-ért. Igaz, hogy az enyémben a szuterénben lévő garázsba a mai autók már nem férnek be, 200 m-re közlekedik a HÉV, a felső szintről levittem a cirkót alulra, de az enyém nagyon masszív ház, saját kezűleg raktam a terméskövet az alapozásnál. Én is meghirdetem 90 millióért, ha az övé is elment annyiért.”

 Így születik a túlárazott ingatlan. A legtöbb tulajdonos az un. K.O. tényezőket figyelmen kívül hagyja, viszont a személyes kötődést vagy a szubjektív részleteket beárazza vagy kiemeli. Még ugyanabban az utcában is nagyon kicsi a valószínűsége, hogy két egyforma családi ház található. Ezért nem lehet őket darabra összehasonlítani. Egy családi háznál, a lokáción kívül legalább 20 paramétert kell figyelembe venni az árképzésnél. Sok esetben egy hivatásos értékbecslő objektív szakvéleménye sem tudja igazán pontosan leírni a ház valós piaci értékét. A legjobb, ha egy környéken dolgozó, számos tranzakcióval rendelkező ingatlanközvetítő is be van vonva az árképzésbe, hiszen jó esetben az ő számai naprakészek. Tudja a vevők igényeit, és azt is mit nem kedvelnek. Esetünkben azonban az eladó elzárkózik az ingatlanközvetítőktől, hiszen ingatlant eladni bárki tud.

Második fázis: nem fogom elkótyavetyélni

A ház továbbra sem talál gazdára. Eltelt több, mint 2 hónap, de összesen 2 érdeklődő volt. Ők azt ígérték visszaszólnak, de a fránya telefon nem akar megcsörrenni. A tulajdonos hallgatja a híreket, nézi a híradót és a látottak/hallottak hatására úgy dönt, hozzányúl az árhoz. A logika azt diktálná, hogy árcsökkenés lesz, de a tulajdonos 5 millióval megemeli az árat. A hírekben is bemondták nagy a kereslet az agglomerációban található kertkapcsolatos ingatlanok iránt, tehát indokoltnak tűnik az emelés.

Harmadik fázis: enyhülés

3-4 hónap telt el. Az érdeklődők száma nullára csökkent. A környék eladó házai fogynak és újabbak érkeznek a piacra. Van olyan is, ami mindössze 2 hetet tölt a piacon. A tulajdonos egyre idegesebb és fásultabb, mert magánember nem hívja, ingatlanközvetítő annál több. Az egyik csilingelő hangú hölgynek ad egy esélyt egy személyes találkozóra otthonában. A fiatal ingatlanközvetítő 1 órát beszélget vele, majd előhúz egy 12 oldalas szerződést, amit mindketten aláírnak. Készül a házról futtában pár telefonos fotó és másnap az ingatlan ugyanannyiért meghirdetésre kerül, mint a tulajdonos saját hirdetése.

Negyedik fázis: gépszíj

A saját hirdetésben még mindig szerepel az „ingatlanosok kíméljenek” kitétel, de látván azt, hogy már ingatlanos is hirdeti a házat, a többi közvetítő is felbátorodik. 2 hét alatt 11 ingatlanközvetítővel köt szerződést a tulajdonos, és a hirdetések száma a legnépszerűbb portálon meghaladja a 30-at. Néhány referens hoz egy-egy vevőt de a túlárazás miatt nem érkezik ajánlat. A tulajdonos mereven ragaszkodik az általa kitalált árhoz, hiába próbálják a szakemberek meggyőzni a rossz árszintről.

Ötödik fázis: a kiégés

6 hónap telt el, eredmény nélkül. Bár az első hetekben a tulajdonos elment megnézni a célingatlant, de az már rég nem elérhető a piacon. Megerősödik benne, hogy minden ingatlanos kutyaütő, de további 4 irodával leszerződik, mert vevőt ígérnek. Kitalálja, hogy neki mennyi kell a kezébe a vételárból, és az ingatlanközvetítőkre bízza mennyiért hirdetik a családi házat. Saját hirdetése, már rég csak kép nélkül fut, és a legnépszerűbb portál 39. oldalán található. A ház hirdetése körül kaotikus állapot uralkodik a portálokon. Különböző paraméterekkel (van, aki nem mérte le az ingatlant csak megsaccolta), különböző áron majdnem 50 referens hirdeti az ingatlant. Az a vevő, akit nem riaszt el ez az állapot csak azt látja, hogy 15 különböző áron található a hirdetés, és igen nagy az eltérés közöttük. Kikövetkezteti, hogy az ingatlan ára folyamatosan csökken, ami kivárásra ösztönzi. Aki meg végül kimegy és ajánlatot tesz, az több, mint 10% alkuval indul, hiszen annyira el akarja adni a tulajdonos, hogy 50-szer meghirdette ingatlanát. Természetesen a tulajdonos nem enged, így az eladás továbbra is várat magára.

Hatodik fázis: fény az alagút végén

Eltelt egy év, a legtöbb megbízási szerződés már lejárt. A tulajdonos el is engedte az eladást, hónapok óta senki sem hívja fel. Se vevő, se ingatlanközvetítő. Összefut a piacon a plébános lányával, aki örömmel újságolja, hogy költöznek, mert egy ingatlanközvetítő 3 hét alatt eladta a házukat, igen jó áron. Az elérhetőség gazdát cserél, de a tulajdonos két napig gyűjti az erőt a telefonáláshoz. A hívás után otthonában fogadja a közvetítőt. A szakember elmondja, hogy érdemes lenne kicsinosítani az eladásra az ingatlant, készíteni arról egy drónnal, videóval, profi fotóval és virtuális sétával megtámogatott ütős média anyagot. Ki kellene függeszteni a kerítésre egy fényképes molinót, mely ez eladó státuszt hirdeti. Az árszint immár elfogadható, egy év alatt utolérte a piac az eredetileg elrugaszkodott elképzelést. A tulajdonosnak nem igazán tetszik, hogy 4-5 ember több órán keresztül fog matatni a házban, hogy elkészüljön a média anyag. Arra is felkapja a fejét, hogy a referens - ha már százezreket költ a média anyagra - nem akarja, hogy más hirdetése lerontsa az elkészült új hirdetést, tehát kiköti, hogy más ne hirdesse a családi házat. Ebben a kérdésben a szakember hajthatatlan, és csak mosolyog, amikor a tulajdonos nemlegesen rázza a fejét. Otthagyja a névjegykártyáját, és kedélyesen távozik.

Hetedik fázis: a szakember

Egy kis kobold beférkőzött a tulajdonos tudatába. Észre sem veszi, hogy újra lakásokat nézeget, túl nagy, többszintes háza helyett. Persze a lakások ára is jelentősen emelkedett az utóbb időben és ez kicsit idegesítőleg hat rá. Két hét telt el a szakemberrel való találkozás óta, és kezdi beleélni magát egy új környezetbe, közel az unokákhoz. Erőt vesz magán és megcsörgeti a közvetítőt...

A forgatás napján nagy a felfordulás. Lakberendező cseréli le a függönyeit, szőnyegeit, ágytakarók, műnövények kerülnek a helyiségekbe, szépen terített asztal várja a média csapatot. Sok felesleges bútor kerül le a szuterénbe a forgatás erejéig, ami több, mint 8 órát vesz igénybe. A munka végeztével az öt fős csapat mindent visszaállít az eredeti állapotba, bár megegyeznek, hogy néhány zsúfoltságot előidéző bútor lent maradhat a szuterénben. A hirdetés az utómunkák miatt négy nap múlva jelenik meg. Maga a tulajdonos is meglepődik, nem ismer rá otthonára a képeken és a drónnal támogatott videón. Kapkodva hívja a lányát és büszkén dicsekszik az elkészült hirdetéssel. Izgatottan várja, miként reagál a piac. Az ingatlanközvetítő egy egész szombati délelőttöt kér, hiszen négy érdeklődő is átment az igen komoly szűrőn. Ezen a tavaszi szombaton nem érkezik ajánlat, de két család is kifejezi szándékát egy második, immár műszaki szakember társaságában történő megtekintésre. A következő hétvégére újabb három jelentkező akad, így a két, második körös családdal öt turnusban van bemutatva az ingatlan. Ajánlat csak a következő nap érkezik, de a közvetítőnek harmadnapra sikerül az ellenajánlat közelébe felhozni a vevőket. Megszületik a kézfogás, és még aznap írásba foglalják a felek az ajánlatot és annak elfogadását. A vételi ajánlat után az eladó és immár az ingatlanosa, azonnal elkezdenek új lakást keresni, hogy tarthassák a kiköltözési határidőt. A szakember előszűri a megtekintésre szánt ingatlanokat, hogy az eladóból lett vevő csak azokat nézze meg, amelyek arra érdemesek. Sok hirdetés fennakad a szűrőn, de a legtöbbnél oda van írva: „ingatlanosok kíméljenek”...

A történet megtörtént tranzakciót elevenít fel, bár az ingatlan tulajdonságai egy másik családi ház K.O. paramétereivel lettek kicserélve.

Lerántjuk a leplet – sorozatunkban szakmai kerekasztal beszélgetések során olyan kollégák őszinte vallomásait tárjuk a publikum elé, akik a vezető ingatlanirodai hálózatoknál szereztek többéves tapasztalatot.

Az első és a második részben a hálózatok szerződéseit és ígéreteit vettük górcső alá.

A hálózatok legkisebb „egységével” foglalkozunk ebben a részben, a referenssel más néven ingatlanközvetítővel.

A csatlakozáskor, a referens, a sikeres eladásai után a jutalék 38-45%-át tarthatja meg, a többi megy a hálózat kasszájába. Ez alól az a kivétel, ha másik kollega képviseli az eladói vagy a vevői oldalt, mert akkor vele felezni, vagy 40-60% arányban osztozni kell a referensnek.

Minél több megbízást köt a referens, illetve minél többet értékesít, annál magasabb karriert vagy un. karrierszintet ér el. Minél magasabb a karrierszint, annál magasabb a megtartható jutalék mértéke.

Ez tehát sarkalatos pontja egy referens pályafutásának, mondhatni létkérdés. Azonban nézzük meg ennek piacra és eladókra gyakorolt negatív hatását.

A karrierszinteket egy adott naptári egységben vizsgálják. Ennek végéhez közeledve a referensek nagy nyomásnak vannak kitéve, mert ha nem teljesítik a kvótát, akkor a következő naptári egységben - ami akár negyedéves is lehet - visszaesnek egy szintet. Ezért arra is van példa, hogy saját vagy rokonaik ingatlanát is „bekötik” csak legyen meg a kvóta. Ezt muszáj bődületesen túlárazni, nehogy bárki is meg akarja vásárolni. Aztán Szekeres néni a Baross utcából azt látja, hogy felkerült a piacra egy új ingatlan, aminek nagyon jó az ára, emiatt a sajátját is megemeli…

A kvótakövetelmények általi nyomásnak van egy másik óriási hátránya is. Ez viszont a tulajdonosokra nézve rossz. A referens tárgyal a tulajdonossal, de minden feltételt elfogad, csakhogy legyen megbízása a határidő lejártáig. Sőt, ha kicsit is bizonytalan a tulajdonos, akkor még azt is meglebbenti, hogy Ő, mint egy nagy hálózat referense képes magasabb áron is eladni az ingatlant. Ez persze tetszik a tulajdonosnak és könnyebben aláírja a szerződést. A referens örül, hogy a karrierszintje megmarad, a tulajdonos meg annak, hogy jobb áron van hirdetve az ingatlan, mint amit elképzelt. Ha tovább gondoljuk, akkor belátható, hogy ezzel az elavult rendszerrel mekkora kárt okoztak a tulajdonosnak. Erről az ingatlanról tudja a referens, hogy túlárazott, ezért nem fog vele törődni. Ez csak azért kellett, hogy a karrierszint megmaradjon és más, valós eladásból több pénz maradjon a zsebében. Szegény tulajdonos, meg nem érti, hogy miért nem történik semmi, hiszen egy nagy hálózat kezében van az értékesítés.

A jó szakember elmondja a tulajdonosnak, hogy hová lehet pozícionálni az ingatlant a piacon, milyen módon kell tálalni és milyen értékesítési stratégiát kell alkalmazni. Szükség esetén saját költségére értékbecslőt is igénybe vesz. Ez egyrészt felnyitja a tulajdonos szemét, hogy NEM a kínálati árak alapján kell árazni az ingatlant. Másrészt, az ingatlan bemutatásakor érdemes a kikészített dokumentumok közé helyezni az értékbecslést is, megelőzve ezzel a túlzott áralkut.

A fentiek nagymértékben hozzájárulnak ahhoz a jelenséghez, ami miatt az ingatlanközvetítői szakma megítélése soha nem látott mélyponton van. Ez azonban nem csak a referenseknek köszönhető. Bármilyen furcsa, a tulajdonosok is hozzájárultak ehhez a jelenséghez. De erről részletesebben egy későbbi cikkünkben írunk.

Az eladók többnyire azt a nézetet vallják, hogy minél többen foglalkoznak az ingatlanjuk eladásával, annál gyorsabban és könnyebben sikerül majd vevőt találni. Sajnos, aki nem tudja, mi folyik a közvetítői hálózatok színfalai mögött, az nem tudhatja, hogy pont az ellenkező hatást váltja ki ez a metódus. Gondoljuk el, ha azt mondanák 10 pizzériának, hogy kérünk ugyan egy finom pizzát, de csak annak vagyunk hajlandóak fizetni, aki a leggyorsabban prezentálja azt, akkor a 10-ből feltételezhetően 9 útnak sem indul. Ha minden ingatlanközvetítőt megbízunk, hogy foglalkozzon az értékesítéssel, akkor nem foglalkozik vele senki sem. Egy ingatlanközvetítő, ha tudja, hogy Ő csak a 10. a sorban, akkor a kvótakövetelményeknek engedelmeskedve megköti ugyan a megbízási szerződést, de ennél több energiát nem fordít az értékesítésre. Nem vitatkozik a tulajdonos feltehetően túlárazott árszintjével, elhiszi, hogy a családi ház 132 m2-es, bólogat, mikor földszinti vagy legfelső emeleti panelt akarnak ugyanannyiért eladni, mint a köztes emeletieket. Számára csak az a fontos, hogy felmutathasson az irodavezetőjének egy új megbízást, és ezzel a karrierszintjét az elvárásoknak megfelelő szinten tartsa.

Kinek jó akkor ez az értékesítési forma? Egyedül a közvetítői hálózatoknak! Sem az eladónak, sem az ingatlanközvetítőnek, sem a vevőknek. A közvetítőnek feltehetően ebből nem lesz bevétele, egyedül azért éri meg mégis 1-2 óra munkát belefektetnie, mert egy valós eladásból több jutalékot tarthat meg, ha magas a karrierszintje. A tulajdonos meg abban a tévhitben él, hogy a sok ingatlanos éjt nappallá téve keresi a vevőt. Sajnos, azon kívül, hogy a hirdetést elkészítették, se energiát, se pénzt nem fektetnek az értékesítésbe. A vevő csupán annyit lát, hogy az ingatlan, több mint tizenötször meg van hirdetve, eltérő adatokkal, árral és alapterülettel. Ennek hatására teljesen össze van zavarva, és azt hiszi, baj van az ingatlannal, hogy ennyire el akarják adni. Ha mégis veszi a bátorságot, hogy a legolcsóbban hirdetőt felhívja, nagyot fog alkudni, mert azt gondolja, szabadulni akarnak az ingatlantól, ha már ennyien hirdetik.

Az alábbi képen ugyanaz az ingatlan található, különböző irodák tálalásában. Érdemes megtekinteni az ingatlan adatait, a tíz hirdetésből mindössze kettő-kettő egyezik :(

Megbízóként akkor járunk el helyesen, ha szánunk időt arra, hogy leüljünk több referenssel és egyet kiválasztunk közülük a következő szempontok alapján:

1. Közös szimpátia: hiába a világ legjobb szakembere, ha megjelenésében, kommunikációjában, modorában nem tudunk vele azonosulni
2. Szakmaiság: mielőtt fogadjuk a referenseket, kérjünk bemutatkozó levelet tőlük. Majd a legszimpatikusabbakat fogadjuk az otthonunkban. A megfelelő jelölt eleve tulajdoni lappal és családi ház esetén térképmásolattal érkezik és lábzsákot húz a cipőjére, mikor belép az ingatlanba. Tisztában van a helyi építési szabályzattal, a műszaki, adózási és illeték kérdésekkel, non plusz ultra, ha a hitelezéshez is ért. Kérdezzük meg nyugodtan hány értékesítést tud maga mögött. Sok esetben, lehet hogy elkíséri egy tanuló is, aki egy mentorprogram keretében sajátítja el a szakma fortélyait. Ha nincs sok ingatlan a portfóliójában, az azt jelenti, hogy a miénkkel is lesz ideje megfelelően foglalkozni és feltehetően mindent elad. Kérjünk a referenstől ingatlanközvetítői névjegyzék tagsági számot, és bizonyítványt, hogy végezheti-e legálisan a tevékenységet. A nagy hálózatoknál elszomorító, hogy ezt a kérdést eléggé lazán kezelik.
3. Hozzáadott érték: egy ingatlant megfelelően kell tálalni, ha legnagyobb piaci értékét szeretnénk érte megkapni. Aki telefonnal kívánja lefényképezni a lakásunk, annak azonnal mutassunk ajtót. Egy megfelelő ingatlanközvetítő lakberendezővel, profi fotóssal, videóssal, drónpilótával, 3D sétával dolgozik, hogy a lehető legszebb arcát örökítse meg az ingatlannak és környékének a hirdetés során. Az autónkat is lemossuk, mielőtt eladjuk, miért lenne ez másként a legnagyobb vagyontárgyunknál. Ha az ingatlanközvetítő ezen felül lomtalaníttat, nagytakaríttat, energetikát készít vagy segít egy hagyaték lebonyolításban, akkor mindenkép a jelöltek között maradhat.
4. Két körös tárgyalás: ne lepődjünk meg, ha a referens nem vesz elő azonnal szerződést, mikor megegyezünk vele. A jó szakember nem szerződéssel, hanem notebookkal vagy tablettal érkezik. Ha az árról és az értékesítési stratégiáról is sikerült megegyezni, akkor vagy személyesen, vagy elektronikusan írják alá a felek a szerződést, egy második kör alkalmával. A jó szakember ilyenkor a későbbi dokumentációt (megtekintési nyilatkozat, vételi ajánlat és elfogadó nyilatkozat stb.) is megismerteti az eladóval. Ismerteti továbbá a várható folyamatokat is, elmondja, hogy szigorúan személye mutatja be az ingatlant, a tulajdonosoknak csak a szomszédok bemutatásakor ad szót. Ennek fontosságáról itt írtunk.
5. Jutalékszint: az előbbiekben hozzáadott értékek pénzbe kerülnek. Ezek költségét a jutalék tartalmazza. Ha ennyi mindent kapunk egy ingatlanközvetítőtől, akkor jó kezekben van az ingatlanunk, és ezért a szolgáltatáscsomagért ne várjuk el, hogy 1%-ot kérjen illető. A 2,5-3,5%-os jutakékszint teljesen elfogadott most a szakmában. Aki 1-1,5%-ért hirdeti magát, az cserébe olcsó szolgáltatást nyújt. Ha jó szakember kezében van az ingatlanunk és az megfelelően fel van készítve eladásra, akkor a piaci sáv felső szélét is megcélozhatjuk célárként. Az itt realizálható vételár különbözet bőven fedezi azt az 1%-ot, amivel egy jó szakember többe kerül, mint az olcsójánosok.
6. Együttműködés: ha már kiválasztottuk a megfelelő szakembert, akkor neki nyitottnak kell lennie más közvetítővel való együttműködésre. Ha egy közvetítő elad egy ingatlant, akkor az eladójából vevő lesz. Számára ingyenes a szolgáltatás, ezért sok esetben a már bizonyított ingatlanost bízza meg a megfelelő célingatlan felkutatásával. Ilyenkor a kolléga keres meg kollégát, és teljesen természetes, hogy a jutalékon osztoznak a piac íratlan szabályainak megfelelően. 1%-nál kevesebbért ne várjuk el, hogy a vevő oldali kolléga prezentálja a vevőt. Ebből következően könnyű kiszámolni, hogy ha több százezer forintot áldoz egy jó ingatlanos az ingatlan megfelelő tálalására és még osztoznia is kell adott esetben egy kollegával, akkor 2,5% jutalékszintnél nem fog olcsóbban dolgozni.
7. Ne féljünk egy embert választani. Az Ő szerződése is bármikor felmondható, ha nem vagyunk vele megelégedve. Ilyenkor nem kérheti tőlünk a sikerdíjának semmilyen töredékét sem. Kizárólag az igazolt költségeit kell megfizetnünk, melyet az ingatlan felkészítésére fordított. A tulajdonost nem lehet gátolni saját ingatlanjának az eladásában, ezt a Kúria is kimondta. Ha viszont a szakember megfelelően és profi minőségben tálalta az ingatlanunk, akkor nyugodtan vegyük le saját hirdetésünk, ha az lerontja a szakember által tálalt megjelenést, ne legyen ablakon kidobott idő egy médiacsapat több napos munkája, mely során elkészítették az ingatlan legszebb arcát bemutató anyagot.
8. Ne mondjuk meg, miként dolgozzon a szakember: ha elvisszük a gépkocsinkat váltót cserélni, akkor sem mondjuk meg a szakinak, hogy miként dolgozzon. Ugyanez vonatkozik egy ingatlanos szakemberre is. Ő pontosan tudja, melyik évszakban, mit kell tennie, érdemes-e az árhoz nyúlni, és azt is kíméletlenül elmondja, mi a hibája az ingatlannak, miért nem érkezik ajánlat. Ha úgy gondoljuk, hogy okosabbak vagyunk, akkor ne csodálkozzunk, ha a szakember otthagyja a névjegykártyáját, angolosan távozik és megkér, hogy csak akkor keressük, ha elfogadjuk a szakértelmét. Kiemelendő, hogy a nagy hálózatok referensei ilyet nem csinálnak. Ők azonnal szerződést rántanak, és szó nélkül leírják, amit a tulajdonos diktál. Este a megbízó büszkén újságolja a feleségének, hogy az ingatlanos „térde kényszerült” előtte, és minden feltételt elfogadott, amit a férj diktált. Azt viszont a feleség már nem sejti, hogy az ingatlan a lehető legrosszabb kezekbe került…

Az állami támogatással vásárolt vagy épített ingatlanokra az állam javára szóló jelzálogjogot, annak biztosítására pedig elidegenítési és terhelési tilalmat jegyeznek be. Munkahelyváltás, egészségi állapotban bekövetkező változás, vagy a házaspár válása egyaránt felvethetik az ingatlan értékesítését. 

Az elidegenítési és terhelési tilalom azt vonja maga után, hogy az ingatlan nem értékesíthető, illetve a hitelintézet hozzájárulása nélkül nem terhelhető meg, így pl. haszonélvezeti jogot sem lehet rajta alapítani. A legtöbben pedig csak akkor szembesülnek vele, hogy az ingatlan eladása milyen feltételek mellett lehetséges, amikor annak szükségessége már fennáll.

Milyen lehetőségeink vannak ilyen esetben? Erre a kérdésre a felvett támogatási forma részletszabályait tartalmazó jogszabály, illetve a támogatási szerződés adják meg a választ. Minthogy más rendelet vonatkozik a szocpolra és más a CSOK-ra, legyünk körültekintőek a jelzálog részleteit illetően.

“Fő szabály szerint az ingatlan 10 éven belüli eladása a támogatás visszafizetésének a kötelezettségével jár.”

A 10 éves határidő azonban nem a gyermekek születési időpontjához kötődik, aminek pl. megelőlegezett támogatás esetén nagy jelentősége van. Az épített vagy bővített lakásra a használatbavételi engedély megadása vagy a használatbavétel tudomásulvétele, vásárolt lakásra az adásvételi szerződés megkötése utáni 10 év elteltével jár le a határidő. Egyes esetekben ez a határidő a támogatási szerződés megkötésétől indul, így a kezdő időpont tisztázása kiemelten fontos. Ez a támogatási szerződésben ellenőrizhető.

Amennyiben a 10 év nem telne el az eladásig, az ingatlan ugyan értékesíthető, de azt a járási hivatalnak be kell jelenteni, és a támogatást vissza kell fizetni. Bizonyos feltételek teljesülése esetén mód van a támogatás más ingatlanra történő átvitelére is. Ezen feltételek részletei ugyancsak a járáshivatalnál egyeztethetőek, hiszen a hivatal jogosult a visszafizetéssel kapcsolatos kötelezettség felfüggesztésére.

A fenti eset főbb feltételei közül ki kell emelni, hogy az újabb lakás vételárának vagy építési költségének meg kell haladnia az elidegenített lakás vételárát. Amennyiben ez nem teljesül, az eladási és a vételár különbözete alapján kell visszafizetni a támogatás arányos részét.

(Forrás: piacesprofit.hu)

Még egy tapasztalt ingatlanost is megtéveszthetnek a beruházói ígéretek.

Munkatársunk, Judit mesélte el az alábbi történetet, hogy okuljon belőle mindenki, aki manapság újépítésű ingatlan vásárlását tervezi:

„ 2019. januárjában foglalóztunk le egy soklakásos társasházban épülő, kisebb méretű lakást fiamnak, hogy elkezdhesse önálló életét. Nem volt szükség hitel felvételére, de nem akartuk kifizetni egyszerre a vételárat, így végül a szakaszos ütemszerű fizetési konstrukciót választottuk. Tudtam, hogy akkor érdemes lefoglalni a lakást, amikor még csak alaprajzon létezik az épület, hiszen a legjobb tájolású és elrendezésű lakások hamar gazdára lelnek.

Első lépésként egy előszerződés aláírására került sor, a végleges adásvételi szerződést csak a használatbavételi engedély kiadása után lehetett megkötni. Szerződni csak az építtető cég ügyvédjénél lehetett, aki akarta, a saját ügyvédjével, külön díj ellenében átnézethette. Az ügyvédünk csak csóválta a fejét a szerződés láttán, és csendesen megjegyezte, hogy nem túl vevőbarát iromány. Változtatni nem lehetett benne, a vevő eldönthet, hogy aláírja vagy nem. Aláírtuk. Az sem zavart, hogy az előszerződés fél év csúszási lehetőséget adott az építtetőknek kötbér nélkül, hiszen volt hol laknia a fiamnak. Igaz, elgondolkodtam rajta, hogy aki eladta a lakását és határidőre kellene költöznie, azzal mi lesz egy esetleges csúszás esetén. És akkor még a Covid 19 csak Kína határán kopogtatott, de lehet, hogy ők már sejtették, a vírus fénysebességre kapcsol majd. Szerepelt még az előszerződésben, hogy egyszer személyesen is meg lehet nézni a készülő lakást ingyenesen, utána fizetni kell a leskelődésért. Ezt nem vettem komolyan, azt gondoltam, biztosan lesznek alkalmak, amikor megnézhetjük a beépítésre kerülő anyagokat, ellenőrizhetjük a munkafolyamatot. Megismerkedtem a „készre jelentés” fogalmával is. Ez nem egyenlő a birtokbaadási határidővel. Amikor az építtető jelenti, hogy elkészült az ingatlan, akkor a vevő lehetőséget kap rá, hogy megtekintse, és felírja az esetlegesen felfedezett hibákat, hiányosságokat. A szerződés szerint a hibalistán szereplő tételeket tizenöt napon belül köteles javítani az építtető cég. A készre jelentési határidő 2020. március 31. volt.

Március derekán jött egy e-mail a hat hónap csúszásról, a vírushelyzetre hivatkozva. Készre jelentés 2020. szeptember 30-án lesz.  Mivel egy ismerősöm ex férje, egy nyolcvanéves ember volt az építtető cég feje, azt is megtudtuk, hogy sajnos ő is azok közé került, akiknek nem sikerült legyőzni ezt a betegséget. Emberek vagyunk, megértettünk mindent, csendes beletörődéssel vártuk az építkezés folytatását. Közben elkezdtük a tervezgetést, amiben egy nagyon kedves lakberendező barátnőm, Szabó Ildikó Angéla segített, látványtervek készítésével.

2020. tavaszán személyesen választhattuk ki a meleg burkolatokat, de a hidegburkolat megtekintésére már nem volt lehetőség. Kaptunk egy „csodálatos” fotót, hogy nesze, válassz, de a járványhelyzet miatt személyesen már nem lehetett bemenni hozzájuk. Hiába kértem, adják meg a burkolat márkáját és kódszámát, hogy elmehessünk egy áruházba megnézni, mert a fotó elég gyengécskére sikerült:

Nem kaptam meg az információt. Az idő előrehaladtával egyre nehézkesebbé vált a kommunikáció, voltak kérdéseink, melyekre egyáltalán nem érkezett válasz. A vevők létrehoztak az egyik közösségi oldalon egy csoportot, így egymástól szereztünk információ morzsákat. A szerződésben szereplő egyszeri megtekintés lehetősége is elúszott, a járványhelyzet miatt…

Az alaprajz szerint a fürdő ajtaja befelé nyílt és azt kértem, fordítsák meg kifelé nyílóra, hogy odatehessünk egy keskeny fürdőszoba szekrényt, mivel a törölközőszárító radiátor eredetileg a kádnál volt. Ezt a módosítást ingyen biztosította az építtető cég. Kértük még, hogy az előszoba és a szoba közötti ajtót ne építsék be, mert nem lesz rá szükség. Ezért már ötvenezer forint plusz ÁFA költségtérítést kellett volna fizetni. Úgy, hogy egy ajtóval kevesebb kerül felhasználásra. Ezt azóta sem értem. De így ezt el is vetettük, majd leakasztjuk.

Jött a csoda, 2020. szeptember utolsó napjaiban készre jelentették a lakást, így őket nem terheli már a kötbér lehetősége. Októberben került sor a műszaki átadásra, ahol átnéztünk mindent, felmértük a lakás hibáit, amit az építtető tizenöt napon belül köteles javítani. Azt már hallottam a csoporttagoktól, hogy érdemes fáziskeresőt vinni magunkkal, mert akadt olyan vevő, akinél néhány konnektorokban nem volt áram, csak díszletként szerepelt a falon. Óriási hibákat nem találtunk, csak apró bosszúságra adó dolgokat, mint a mozgó csaptelep. A legmegdöbbentőbb volt, hogy két a padlófűtéshez tartozó elosztó került beszerelésre, ami helyet vett el a pici lakásból, egyszer a konyha részből a másik az előszobából. A fürdő ajtót megfordították, de pont arra a falra került a törölközőszárító radiátor. Így szekrényt mégsem tehetünk oda. Erre rákérdeztem, azt a választ kaptam, hogy a kádhoz nem lehet tenni, az szabálytalan. Igen? Akkor miért úgy volt az eredeti rajzon? Megláttam, hogy a szemben lévő lakás nyitva van, nem voltam rest bemenni, és láss csodát, ott a kádnál volt a radiátor. No comment. Még abban a hónapban szerettük volna leellenőrizni, hogy kijavították-e a hibákat. Nem sikerült betartani a tizenöt napot. Sőt, a harmadik emeleten eltört egy vízcső, ami végigáztatta az alatta lévő ingatlanokat, és ezzel a ténnyel ott és akkor szembesültek. Itt már kezdett elgurulni a gyógyszerem, de próbáltam úrinő módjára viselkedni. Kértem a hibák újbóli kijavítást. Novemberre kaptunk időpontot a végleges adásvételi szerződés aláírására, és a birtokbaadásra, de előtte látni akartuk, hogy mindent kijavítottak-e. Ismét nem sikerült. Hét napot kaptak, amit a szerződésbe is beírattattam. Közöltem, hogy addig nem veszem át a lakást. Hét nap elteltével újabb időpont, ahol kiderült, valamicskét javítgattak, pacsmagoltak.

De itt elfogyott a türelem és a fiam birtokba került. Lehet, hogy erre játszottak. Tudják, hogy a kedves vevőnek úgy sincs már idege és ideje veszekedni. Addigra ők már a teljes vételárat megkapták. Talán pár százezret, vagy egy milliót vissza kellett volna tartanunk a birtokbaadásig, hogy ha bármilyen probléma felmerül, abból lehet orvosolni. A műszaki leírásban szerepelt, hogy előfordulhat a lakáson belül gipszkarton fal, amit mi sikeresen megnyertünk a konyha falán. E miatt a felső szekrényeket nem tudjuk feltenni, amíg nem kapjuk meg azt a rajzot, hogy hol mennek a gipszkartont tartó fémoszlopok. Kétszer kértem, egyszer sem kaptam meg. A következő csalódás akkor ért, amikor jött az asztalos a bútorok miatt. Hozta a lézeres szintezőjét. Néhány helyen három cm eltérés is volt a függőleges és vízszintes síkokban. Mondta, hogy ez még teljesen rendben van, mert találkozott már több mint tíz cm eltéréssel is. Az biztos, hogy ha legközelebb újépítésű ingatlant vásárolnék, nem írnék alá olyan szerződést, amiben nem tarthatok vissza pénzt a birtokbaadásig.”

Ezek a problémák leginkább olyan projekteknél fordulnak elő, ahol a lakásszám meghaladja az ötven darabot. Ha tehetjük, akkor olyan projektet válasszunk, ahol kevesebb az eladásra váró lakás, az építtető nem egy projektcég, amely csak az adott épület felépítése miatt jött létre, megfelelő referenciákkal rendelkezik, és dedikált csapat foglalkozik az ügyfelekkel. Kisebb beruházóknál pedig az a jó választás, ha olyan építtetőt keresünk, aki nem a vevők pénzéből építi fel az ingatlant.

Lakberendezőnk által kaphatunk bepillantást, milyen állapotokkal találják szembe magukat, akik hazánkban ma ingatlant keresnek:

„Baráti társaságunk egyik tagja keresett meg egy teljesen hétköznapi kéréssel. Üzletfeleivel szeretnének egy olyan nagyobbacska ingatlant megvásárolni, ami zöldövezetben, Budapest peremén vagy az agglomerációban van, felújítandó vagy befejezetlen állapotú, és két tágas lakást lehet belőle kialakítani. A felújítást ők végzik, de azt, hogy megvalósítható-e az ingatlanban a tervezett átalakítás, az én terveim alapján döntenék el. Eladhatóság szempontjából az a fontos, hogy a lakások a mai igényeknek megfelelően amerikai konyhás nappalival és két-három hálószobával rendelkezzenek majd, a felújítást követően.

Barátunk azt mondta, már belefáradt a keresgélésbe, és az üzletfelei is kezdenek elégedetlenkedni. Azt gondoltam, mi sem egyszerűbb ennél, hiszen a vásárlásra szánt keretösszeg – a leendő ingatlan paramétereihez képest - magasabb a piaci árnál.

Néhány óra keresgélés alatt tizenöt hirdetés maradt fenn a szűrőn. Ebből tizenhármat „ingatlanos szakemberek” hirdettek, magyartalan, sokszor érthetetlen megfogalmazással, homályos vagy semmitmondó képekkel, és csak elvétve akadt közöttük olyan, aki egyáltalán alaprajzot is mellékelt a leíráshoz.

Barátunknak megtetszett a listából egy magánszemély által hirdetett szerkezetkész ház, így elmentünk megnézni. Előzetesen megkaptam a mérnök által készített terveket, de nem akartam elhinni, hogy valóban azt építették meg, mert a belső elrendezés teljesen ésszerűtlen és élhetetlen volt. Aztán a helyszínen kiderült, hogy semmin nem változtattak. A szomszéd ház, és a befejezetlen épület jobb oldala között egy előszobányi szélesség, azaz 120 cm van. Az épület felső szintjén a mérnök erre az oldalra tervezte a hálószobákat, a mesterek megépítették, a tulajdonos pedig elfogadta! Hol veszett el a józan ész? Az alsó szinten ezen az oldalon, teljesen logikusan, a mellékhelyiségek, a vizesblokk kapott helyet. A kérdésemre, hogy ugyan miért nem így tervezték a felső szintet is, a tulajdonos csak annyit felelt hümmögve és vállvonogatva, hogy nem tudja, de így eléggé megbonyolította az építést a vízvezetékek és a szennyvízcsatorna elhelyezése. A nappali teret mindkét szinten „L” alakúra tervezték, amiben kihívást jelent kialakítani a konyha- étkező-társalgó területet. Hazaérve átterveztem a belső tereket, amit megnehezített a ház hosszanti tengelyén  végigfutó tartófal is. Nem voltam igazán megelégedve a végeredménnyel, de biztos voltam benne, hogy amikor kiszámolja a befektető csoport az átalakítás és befejezés költségét, elvetik majd ezt az ingatlant. Nem tévedtem.

A következő próbálkozásom egy olyan hirdetésre esett, ahol ideális méretű telken két önálló ház állt. Gyanús volt, hogy több mint húsz hirdetést találtam róla. Megkerestem azt a hirdetést, ahol a legbővebb információt lehetett megtudni, és egészen jól értelmezhető, ingyenes programmal szerkesztett alaprajzot is tett fel az ingatlanos. Csak egyetlen dolgot nem értettem: az alaprajz nem tartalmazta a belső lépcső helyét, a fotón pedig látszódott, hogy az egyik épület kétszintes. Mivel nem szeretek telefonálgatni, nem voltam rest az összes hirdetést végigolvasni, az összes feltett képet átnézni. Kutató munkám alatt döbbenten láttam, hogy a különböző ingatlanirodák lelkes munkatársai egymásról másolják a szöveget. Gondolatban mindegyiknek kiosztottam egy-egy kettes alát, mert még ahhoz sem vették a fáradságot, hogy az eredetileg megírt szövegben javítsák a helyesírási hibákat. Vagy itt tart a magyar nyelv oktatása? Senki nem tud helyesen írni? Végül a lépcsővel kapcsolatos kérdésemre nem találtam választ, így kénytelen voltam telefonos segítséget kérni. A magyarázat egyszerű: az a ház eredetileg gazdasági épület volt, és egy létrán lehet felmászni a felső szintre. A térképmásolaton ez az épület nem szerepel, és nincs lakhatási engedélye. Mivel két lakóház áráért hirdetik a szóban forgó ingatlant, ez egy darabig még biztosan felesleges munkát ad az ingatlanosoknak.

Ebből tanulva azokat az ingatlanokat, amelyeket két irodánál több hirdeti, ki is töröltem a listámról. Hiszen biztosan hasonló probléma van velük, ha ilyen sokan próbálják eladni, de mégsem sikerül. Nem is beszélve arról, ha télvíz idején nyári fotókat látok, vagy megállapítható a hirdetési felületen, hogy több, mint fél éve tették fel a hirdetést. Végül nem sok maradt rajta a listán.

Barátunk közben jelezte, hogy bővíthetjük a keresési területet, illetve az árban is mehetünk feljebb. Ezért a következő napokban új listát készítettem. A legnagyobb fejtörést az alaprajz hiánya okozta, mert a legtöbb ingatlannál az álló mobiltelefonnal készített fényképekből, és a kissé zagyva szöveges leírásból kellett összerakni, hogy hogyan is nézhet ki az épület. Elfogyott a türelmem, és úgy döntöttem, nem fecsérelek több időt a mozaikdarabkák összerakására. Ezért kiválasztottam azokat az épületeket, ahol az alapterület nagysága, az ingatlan elhelyezkedése, valamint az ár megfelelőnek tűnt, majd két soros levélben megkértem az ingatlanosokat, hogy küldjenek nekem alaprajzot. Ezzel egy olyan lavinát indítottam el, amelyre magam sem számítottam.

Jött az első, amire a beruházó barátunk csak annyit mondott: – Óvodai rajzpályázaton sem lenne díjazott…

Kicsit szabadkozott az ingatlanos, azt mondta, nem büszke erre a munkájára. Gondolom, a szülei sem lennének rá büszkék, ha ezt látnák. A leírás alapján egy óra alatt megszerkesztettem az alaprajzot, nagyjából ennyi időt kellett volna rászánnia az ingatlanosnak is:

Éppen elkezdtem a belső terek áttervezését, amikor felhívott az ingatlanos, és azt mondta, ügyfele már nem árulja az ingatlant, mert valamilyen pereskedésbe kezdett. És ez most derült ki? Miért nem kommunikál egymással a megbízó és a megbízott? Talán nem ez lenne mindkettőjük érdeke?

Egy nagy iroda közvetítője írta a válaszában, hogy nem rendelkezik alaprajzzal, de ha nagyon szeretném, akkor az iroda értékbecslője néhány nap múlva elkészíti azt. Igen, nagyon szeretném, hiszen látnom kell, hol vannak a tartófalak, és hol helyezkednek el a külső nyílászárók. Egy felújítandó és átalakítandó ingatlannál ez sarkalatos kérdés. Az alaprajz természetesen azóta sem érkezett meg…

Egy kisebb iroda referensnője felhívott, és vidáman közölte, hogy azért nem készített alaprajzot, mert rém bonyolult a ház elrendezése. De bármikor szívesen megmutatja az ingatlant. Amikor elmagyaráztam neki, miért fontos az alaprajz, csodálkozva felkiáltott:

-  Nahát, milyen sokat tud az ingatlanokról, nő létére!

-  Igen, nekem is ez a szakmám… – feleltem, és bíztam benne, hogy a hangsúlyból megértette a célzásomat. Elég kellemetlen, ha egy ingatlanszakértő nem tud annyit az ingatlanokról, mint egy lakberendező, és irreleváns, hogy milyen nemű az illető.

Aztán találtam olyat is, amiből rájöttem, hogy nem csak a magyar nyelv oktatásával, de a matematika tanításával is komoly gondok lehetnek:            

Azon is fel vagyok háborodva, amikor egy „ingatlanszakértő” készít ugyan alaprajzot, de odaírja, hogy tájékoztató jellegű! – így felkiáltójellel. De miért? Miért nem képes egy szakértő pontosan lemérni a távolságokat, és megszerkeszteni egy valós alaprajzot? Azt sem bánom, ha tollal rajzolja, de azért annyit csak meg kellett tanulnia az alsó tagozatban, hogy 12 = 12. Vagy manapság nem így tanítják?

Aztán végre úgy tűnt, megtaláltam az igazit, ahol az emeleti alaprajz így nézett ki a hirdetésben:

Végre egy szerencsés ingatlanos – gondoltam –, akinek nem kellett bajlódnia az alaprajzkészítéssel, mert a megbízójától megkapta az eredeti mérnöki tervet. Gyorsan kimentünk a helyszínre, ahol a tulajdonos várt a kapuban. Mielőtt bementünk volna, tíz percen keresztül magyarázta, hogy mi épült meg másképpen a felső szinten. Közben az ingatlanos csendben állt, és mosolygott mögötte. Megnéztük, lemértük, hazaérve megrajzoltam. Ez a valóság:     

Kínomban már én is mosolygok, bár legszívesebben sírnék.

Rengeteg profi ingatlanos van, fantasztikus technikai eszközök állnak rendelkezésre egy ingatlan virtuális bemutatásához, mégis labdába rúghatnak a kóklerek. Rábízza valaki az 50-60 millió forintot érő ingatlanját egy „szakértőre”, hogy értékesítse, aláírja az 1-1,5 millió forintos jutalékról szóló szerződést, és nem zavarja el a megbízottját, amikor ezt látja? Nem bont szerződést, amikor kiderül, hogy az ingatlanos nem tud alaprajzot szerkeszteni, és akár emiatt is elszalaszthat potenciális vevőket? Nem figyelmezteti a „szakembereket”, hogy a telkén lévő épületet nem lehet lakásként árulni?  Nem bont szerződést, amikor úgy dönt, hogy eláll az eladástól?        
Aki úgy gondolja, hogy ilyen „szakemberekre” nincsen szükség, az tegyen ellene. Keresse meg a magas színvonalon dolgozó ingatlanosokat, és bízza rájuk a vagyontárgya értékesítését. Ne engedjük, hogy írni és számolni is képtelen emberek érvényesülhessenek egy ilyen komoly szakmában.”

Csonka Judit ingatlanértékesítő mesélte el nekünk egyik szívmelengető történetét, melyet örömmel osztunk meg olvasóinkkal.

Juditot összehozta a sors és az ismerősi köre Marika nénivel, egy kedves idős asszonnyal, aki egész addigi felnőtt életét Pécsen, a férjével közösen épített családi házban élte le. Amikor az idős hölgy férje elhunyt, Marika néni sokáig vívódott magában, mit kezdjen a hatalmas házzal.

Lánya már évekkel azelőtt a fővárosba költözött, unokái is Pesten járnak óvodába. Egyetlen élő testvére Budapest környékén él a családja körében, egykori barátai közül pedig már sokan elmentek. Néhány hónap elteltével nagy elhatározásra jutott, eladta a pécsi házat, mely az elmúlt ötven évben otthonául szolgált. Ekkor került kapcsolatba Judittal, akit megkért, segítsen neki a fővárosban lakást keresni. Judit heteken keresztül küldte Marika néninek az igényeinek megfelelő ingatlanajánlatokat, de mindhiába. Amikor megkérdezte tőle, miért nem tetszik egyik-másik lakás, a kedves idős asszony mindig azt felelte, nem tudja elképzelni, hogy mostantól az legyen az otthona. Judit hiába kérte, hogy jöjjön el és nézze meg, hátha beleszeret, Marika néni hajthatatlan volt. Az egyik lakást elhanyagoltnak találta, a másikat túl sötétnek, a harmadikat zsúfoltnak, a negyediket túlzottan sterilnek, élettelennek, és így tovább. Egy szerdai napon aztán lelkesen hívta fel Juditot, egészen másmilyen volt a hangja, mint az azt megelőző hetekben. Azt mondta, amit aznap délelőtt küldött neki az ingatlanértékesítő, az lesz az igazi, azonnal meg szeretné nézni. Csütörtökön már a kora reggeli vonattal megérkezett, olyan izgatott volt, mint egy kisgyerek. A fiatal pár, aki a lakást árulta, türelmesen végighallgatta a néni élettörténetét, miközben lopva többször egymásra mosolyogtak. Marika néni nem tudta, és nem is akarta titkolni lelkesedését. Gyönyörködve nézte a különleges képkeretet a konyha falán, melyet kihajtva a kis család fotói tárultak elé. Ahogy kiléptek a lakásból, Marika néni gyengéden Judit karjára tette ráncos kezét, mélyen a szemébe nézett, és azt mondta:

-  Juditkám, ez az én új otthonom. Ugye segít nekem megvenni?
-   Ne tessék aggódni – felelte Judit –, mindent megteszek a cél érdekében.

Miután elköszöntek egymástól, Judit azonnal felhívta a fiatal párt, és tájékoztatta őket Marika néni vételi ajánlatáról. Ekkor jött a hidegzuhany. A férfi nagy sóhajtással közölte, hogy egy befektető is meg szeretné venni az ingatlant, aki előző nap nézte meg. Ráadásul az üzletember félmillióval több pénzt kínált a lakásért. De megnyugtatta Juditot, hogy még nincsen minden veszve, mert este átbeszélik a feleségével. Mindkettőjüknek nagyon szimpatikus volt a néni, a feleségét a nemrég elhunyt nagymamájára emlékeztette. Judit késő estig azon tépelődött, mit mond majd Marika néninek, ha az eladók mégsem mellette döntenek. Ügyfelével egyelőre nem közölte a rossz hírt, azt ígérte neki, pénteken délelőtt felhívja. Pénteken reggel nyolc óra után néhány perccel csörgött Judit telefonja. A pár hölgy tagja hívta. Azt mondta, azért döntöttek a néni mellett, mert este, amikor lefektették pici gyermeküket, mindketten arra gondoltak, milyen szerencsés az a másik két kisgyerek, akinek ilyen kedves nagymamája van, milyen boldog gyerekkoruk lesz, ha Marika néni a közelükben él. És látták, hogy a néni ugyanúgy beleszeretett a lakásba, ahogyan annak idején ők is.

Marika néni három hónapon keresztül készült a nagy költözésre, időnként izgatottan várva, időnként kétségek között gyötrődve. Ameddig a birtokbavétel napját várta, eladogatta régi bútorait, bedobozolta mindazt, amit magával akart vinni az új otthonába, elbúcsúzott a szomszédjaitól.

Judit ott volt ügyfelével az ügyvédnél, és elkísérte a birtokbaadáskor is. A lakásig tartó rövid úton a néni megsúgta Juditnak, azon izgul, hogy vajon üresen is olyan otthonosnak fogja-e érezni a lakást. Marika néni remegő kézzel vette át a kulcsot az ajtó előtt. Amikor lenézett, egy kézzel szőtt lábtörlőt vett észre, rajta a felirattal: „Isten hozott itthon”. Könnybe lábadt tekintetét a fiatalokra emelte, akik mosolyogva bíztatták, nyissa ki új otthonának ajtaját. Marika néni megilletődve lépett be az új életébe, és örömmel fedezte fel, hogy a fiatal pár otthagyta ajándékba azt a képkeretet, amit első látogatásakor megdicsért. Aztán óvatos mozdulattal kinyitotta a keretet, és hangos zokogásban tört ki. A képkeretből immár saját unokáinak és lányának fotói mosolyogtak rá.

 Miközben Judit is próbálta felitatni saját könnyeit, a fiatalok elmesélték, hogy megkeresték a néni lányát az egyik közösségi oldalon, és titokban elkérték tőle a képeket.

Egy hónappal később Marika néni felhívta Juditot. Elmesélte neki, hogy a lakásavatóra meghívta új otthona régi tulajdonosait is, és olyan jól érzi magát, mintha világ életében itt élt volna. Mielőtt letette a telefont, mellesleg megemlítette, hogy az egyik új barátnője a szomszéd épületben szeretné eladni a lakását, és természetesen ő azonnal Juditot ajánlotta közvetítőnek.

 Statisztikai adatok szerint, a budapesti magánhirdetők több mint 90%-a feltűnteti a hirdetésében, hogy nem kíván ingatlanértékesítővel együttműködni.

Megkérdeztük Szénási Viktóriát, az Etikus Ingatlanosok mozgalom tagját véleménye szerint miért van Magyarországon az eladók részéről ekkora ellenállás az ingatlanértékesítőkkel szemben.

- A magyar emberek nagy többsége úgy gondolja, az ingatlana eladásához nincsen szüksége szakemberre, ő is képes arra, amire az ingatlanügynök – mondja Viki. – Bárki meg tud rajzolni egy tájékoztató jellegű alaprajzot, okos telefonjával képeket is készíthet az ingatlanról, és a hirdetési portálok kezelése sem ördöngösség.

Viktória, miután szerződést köt egy-egy ügyfelével, általában megkérdezi őket, miért döntöttek mégis úgy, hogy felkérnek egy szakembert, és miért választották éppen őt. Ügyfelei, szinte kivétel nélkül az alábbiakról panaszkodnak:

• Miután feltették a hirdetést, özönleni kezdtek a telefonhívások. Egy hét alatt közel nyolcvan ingatlanértékesítő hívta a hirdető magánszemélyt, sokszor egy cégtől többen is. Akadt közöttük olyan, aki modortalan volt, amikor a magánszemély azt felelte, hogy nem akar ingatlanost. Volt olyan, aki ennek ellenére többször is erőszakosan kereste, esélyt sem adva arra, hogy átgondolják a hallottakat, esetleg a családtagok megvitassák egymás között az ajánlatot.
• Szinte minden ingatlanos első mondatai között elhangzott, hogy „komoly érdeklődőm van, akit vinnék is megbízáskötést követően”. Az első hallatán még talán el is hiszi ezt az eladó, de amikor a harmadik ingatlanos is ezt állítja, akkor már biztos benne, hogy ez lehetetlen. Ezért néhány ilyen telefonhívás után odáig jut az eladó, hogy azt mondja, rendben van, akkor hozza ki „eseti megbízással”. Ezt követően általában az ingatlanos eltűnik örökre, mint szürke szamár a ködben...
• Volt olyan franchise cég, aki azzal kereste meg a hirdetőt, hogy az adatbázisában több olyan kereső ügyfél van, aki éppen azon a környéken keres pont olyan kétszobás erkélyes lakást, amilyet ő el szeretne adni, és nem tudja őket kiszolgálni. A tulajdonos nem volt rest, fellépet a cég honlapjára, ahol meglepő módon számos kétszobás, erkélyes lakás hirdetését találta meg ugyanabban a kerületben.
• Nem gondolom, hogy célszerű egy hazugsággal indítani a kapcsolatot a megbízóval – jegyzi meg Viki.
• Ebben egyetértünk. Te hogy indítod a beszélgetést? Hogy éred el, hogy téged válasszanak?

 - Soha nem vagyok tolakodó, és igyekszem udvarias lenni. Mára olyan sok eladást tudhatok magam mögött, hogy szinte kizárólag ajánlásra dolgozom. Miután lezárul egy tranzakció, megkérem az ügyfeleimet, írják le a véleményüket rólam és a munkámról. Íme, a két legutóbbi visszajelzés, ami rólam szólt:

„Elkezdtük hirdetni a házunkat, nem sokkal később írtál egy üzenetet részünkre. Nem volt tolakodó, sem erőszakos kommunikáció. Tetszettek a referencia munkáid. Az elején azt gondoltuk, egyedül is el tudjuk adni az ingatlant, viszont ahogy telt az idő, egyre inkább láttuk, hogy segítségre van szükségünk. A kapcsolatfelvétel során megtudtuk tőled a számunkra igen lényeges tényezőt, a kedvező díjazást, és a korrekt szerződéskötési feltételeket. A személyes találkozó során kialakult a szimpátia, illetve pozitív volt számunkra az agilis személyiségedet. Így esett rád a választás, hisz minden tekintetben szerettük volna az együttműködést. Úgy gondolom ez az egy hónap megmutatta, hogy a legjobb választás volt a segítséged!”

„Magunk kezdtük értékesíteni az lakásunkat, majd egy nagyobb cég fél kizárólagos megbízást kötött velünk. Az egyik hirdetési portál oldalán az iroda által négyszer volt feltéve ugyan azzal a képekkel, és szöveggel, míg a saját mobillal készített fényképes hirdetésünk kiemelés nélkül volt. Míg ő havonta 1 nézelődőt hozott, nekünk, havi 6 érdeklődő jött. Nem értettük mi az oka, a kolléga sose referált arról, hogy az általa jött családnak mi nem tetszett. Miután a megbízás határideje lejárt, egy kedves barátom ajánlott téged. Már látjuk, hogy a fényképeknek és a hirdetési szöveg minőségének mekkora szerepe van. Ahogy a barátunk is mondta, tényleg nagyon jó dolog, hogy folyamosan informálsz minket a jelenlegi helyzetről, mind az érdeklődők, mind a piaci helyzet tekintetében.”

- Jó lenne, ha az ingatlanosokról ilyen ódák zengenének, de sajnos nem ez az általános helyzet, a szakma megítélése mélyponton van.
- Legnagyobb sajnálatomra, azt kell mondanom, hogy javarészt igaza van annak a tulajdonosak, aki negatívan nyilatkozik az ingatlanosokról. A szakma teljesen fel van hígulva. Az irodák OKJ szakképzés és mindenféle tudás nélkül felvesznek referenseket. Statisztikai adatok szerint az ingatlan értékesítők 60%-ának nincs képesítése, nincs bejelentve. Azt gondolom, hogy országunkban a lakosság legfőbb vagyona az ingatlana, jómagam is szeretném biztos kezekbe tudni ingatlan eladásomat. Tulajdonosként azt remélném, ha megbízok egy szakembert az eladással, akkor minden gördülékenyebben fog menni.

A kialakult helyzetnek több oka is van. A legtöbb ingatlanirodánál kötelező a havi darabszám behozatala, azaz a referenseket mennyiségi, és nem minőségi munkára ösztökéli az irodavezető. Azért, hogy a reggeli meetingeken ne dorongolják a földbe a kollégát, ahhoz a „cselhez” folyamodik, hogy bármit lehazudik az égről a szerződéskötés kedvéért. Másik nagy probléma, hogy majdnem minden embernek az ismeretségi körében van ingatlan értékesítő, vagy legalábbis olyan ember, aki „kipróbálta” a szakmát. Ebből arra lehet következtetni, hogy a szakmába való belépési korlát meglehetősen alacsony. Amikor egy megbízó azt látja, hogy az ingatlanos a mobiltelefonjával gyorsan végigfotózza a lakást, majd feltesz egy hozzávetőlegesen stimmelő tájékoztató jellegű alaprajzot, amit megspékel egy helyesírási hibáktól hemzsegő hirdetési szöveget, joggal gondolja azt, hogy nem kapott semmit a pénzéért. Nem is beszélve arról, amikor az ingatlanos nem érhető el telefonon, és éppen ő a szűk keresztmetszete az értékesítési folyamatnak. És még hosszan sorolhatnánk. 

- Te mit gondolsz? Van létjogosultsága ennek a szakmának? És ha igen, milyen formában?
- Biztosan állíthatom, hogy sok esetben szükség van ingatlan értékesítőkre, de az ügyfeleimnek el is szoktam mondani, nem minden ingatlan értékesítéséhez szükséges ingatlanos. Azért csatlakoztam az Egylet.hu csapatához, mert a profizmusban hiszek. Olyan kollégákkal szeretek együtt dolgozni, akik hasonló értékrendet képviselnek, akik már bizonyították szakmai elhivatottságukat. Számomra is fontos a hozzáadott érték, hogy olyan eszközökkel támogassuk az értékesítést, amihez valóban szakmai tudás szükséges, amit az átlag tulajdonos önerőből nem képes megtenni. Ennek a csapatnak az a célkitűzése, hogy néhány éven belül az „Ingatlanosok kíméljenek!” jelige már csak a hirdetések elenyésző számában jelenjen meg. Embert próbáló feladat, de szeretjük a kihívásokat  :)