Lerántjuk a leplet – sorozatunkban szakmai kerekasztal beszélgetések során olyan kollégák őszinte vallomásait tárjuk a publikum elé, akik a vezető ingatlanirodai hálózatoknál szereztek többéves tapasztalatot
Amikor egy leendő ingatlan ügynök csatlakozik egy ismert hálózathoz, első lépésként egy nagyjából egyhetes alapképzésen vesz részt. Ezt a tanfolyamot sokkal inkább általános értékesítési tréningnek lehet nevezni, mint szakmai oktatásnak. Ezt követően jelentkezhet az OKJ-s ingatlanközvetítői képzésre, mely általában három hónapot vesz igénybe, heti 6-8 óra tényleges oktatás mellett. Itt felszínes elméleti tudásra tesz szert, melynek gyakorlati haszna erősen vitatható. A jól működő hálózatoknál a frissen végzett ingatlanközvetítő a kezdeti szárnypróbálgatásait egy tapasztalt mentor mellett végezheti, így felszedhet magára némi gyakorlati tudást is. Azonban, mivel az életben semmi nincsen ingyen, a mentorálasnak is ára van. Az ingatlanügynök ugyanis nem kap fizetést, nem részesül semmilyen anyagi juttatásban a hálózattól. Sőt. A megszerzett jutalékából köteles bizonyos dolgokhoz hozzájárulni. Az ügynök köteles a hálózat érdekeit szem előtt tartva, azt legjobb tudása szerint képviselni és népszerűsíteni, és azért, hogy ezt megtehesse, busásan meg is fizet:
- a hálózat által megírt szerződést kell használnia akkor is, ha az túl bonyolult, túl hosszú, nem védi az ügynököt, elriasztja az eladókat.
- az irodában a nyitvatartási időt biztosítani kell, ezért az ügynökök a saját munkaidejükben ügyeletet tartanak, amikor hetente néhány alkalommal, napi 4-8 órán keresztül az irodában kell tartózkodniuk. A kötelezően ott töltött időért nem részesülnek díjazásban.
- sok helyen az iroda tisztántartásáról is az ügynököknek kell gondoskodniuk, általában a takarítást is ők fizetik.
- a felépített „brand” használatáért a közvetítőnek az általa megszerzett jutalék 50-60 %-át kell leadnia. Ebből az összegből tartják fent a „vízfejet”, ez a hálózat haszna.
- ahhoz, hogy a leadandó százalék minél alacsonyabb legyen, különböző karrierszinteket kell elérni és folyamatosan fenntartani.
- a megszerzett jutalék 40-50 %-a sem marad meg minden esetben az ügynöknek, hiszen ha egy kollégája is közreműködik az ingatlan értékesítésében, akkor a bevételen osztozniuk kell.
Rövid bevezetőnk után nézzük kicsit részletesebben a kialakított rendszer hibáit:
A hálózatok által előszeretettel használt szerződések gyakran több sebből véreznek.
A Kúria 1333/2005. számú gazdasági elvi határozatában foglaltak bizonyítják, hogy a hálózatok jogászai által összeállított szerződésminták nem feltétlenül védik meg az ingatlanügynököt, nem biztosítanak neki jogi védelmet, és általában nem szolgálják az eladó érdekeit.
Mivel a közvetítő nem térhet el a hálózata által elkészített szerződés-nyomtatványtól, sok esetben éppen ezek a szerződések azok, amelyek akadályozzák a munkáját. Az a megbízó, aki figyelmesen elolvassa a szerződést, gyakran azért nem írja alá, mert nem érti bizonyos pontjait, vagy nem ért egyet a rá vonatkozó kötelezettségekkel.
A megbízók általában megijednek a szerződésben szereplő „kizárólagos” kifejezéstől. Nem értik, miért lenne abból hasznuk, ha egy adott hálózatnak kizárólagosságot adnának. A magyarázata pedig egyszerű. Az ingatlanközvetítőnek csak abban az esetben lesz bevétele az ügyletből, ha ő találja meg a megfelelő vevőt, és létrejön az adásvételi szerződés. Így tehát jelentős anyagi kockázatot vállal a szerződés megkötésével. Saját idejét, tudását és pénzét teszi bele a hirdetési és közvetítői munkába. Saját költségén hirdeti az ingatlant, telefonálgat, utazik a bemutatásokra, esetleg még a vevőket is hozza-viszi a saját autójával. Ha biztos lehet benne, hogy rajta kívül nem hirdeti más az ingatlant, szívvel-lélekkel fog azon dolgozni, hogy minél hamarabb teljesítse a megbízójának tett ígéretét. Mindent el fog követni, hogy létrejöjjön az adásvétel, és megkapja a jutalékát, amivel megtérül a befektetett munkája és pénze. Ha azonban az ingatlant többen is hirdetik, a közvetítő lelkesedése sokkal kisebb lesz, az esélytelenek nyugalmával fogja végezni a munkáját. A megbízók gyakran ennek éppen az ellenkezőjét gondolják. Úgy vélik, ha több társaságnak is egyidejű megbízást adnak, az ügynökök majd kezüket-lábukat törve harcolnak érte, hogy ők legyenek azok, akik megtalálják a vevőt. (Ez olyan, mintha felhívnánk tíz pizzériát azzal, hogy kérünk egy pizzát, de csak aki a leggyorsabban ér ide, annak fizetünk. Kilenc futár feltehetően el sem indulna.) Ebből a képletből a megbízók két tényezőt hagynak ki, mégpedig az emberi gyarlóságot, és az ingatlant keresők szokásait. Az az ingatlanközvetítő, aki egyszer már időt, pénzt és energiát nem sajnálva hirdetett egy ingatlant, majd egy másik irodánál jelentkezett a vevő, és neki még a költségei sem térültek meg, legközelebb már feleannyi energiát sem fektet egy olyan megállapodás teljesítésébe, ahol rajta kívül több közvetítő szerepel. A vevők többsége pedig az internetes portálokon keres ingatlant, ahol mindegyik ingatlanközvetítő hirdet. Ha a vevő azt látja, hogy egy adott ingatlant sokan hirdetnek, akkor vagy azt gondolja, hogy valami baj lehet az áruval, vagy előre dörzsöli a markát, és olyan ajánlatot tesz, hogy titokban ő is belepirul, mert biztos benne, hogy a tulajdonosnak sürgős az eladás. Ráadásul, ha egy időben több élő szerződése is van a megbízónak ugyanarra az ingatlanra, akkor könnyen elkövethet banális hibákat. Például, ha az egyik ingatlanos nem tartja megfelelően a kapcsolatot a tulajdonossal és nem értesül (eléggé elítélhető módon) egy esetleges árcsökkenésről, akkor az adott ingatlan több áron (rosszabb esetben egyéb eltérő paraméterekkel) fordul elő a hirdetési portálokon. Ebben az esetben a vevők folyamatos árcsökkenést látnak, ami kivárásra ösztönzi őket.
(Bármilyen furcsa, a fenti képen ugyanaz az ingatlan látható. Érdemes megnézni, hány fajta áron van meghirdetve)
Akkor miért szerződnek a közvetítők mégis másodikként, harmadikként, sokadikként egy adott ingatlanra? Mert a hálózatoknak ez az érdeke. Mert a rendszer úgy van felépítve, hogy az ingatlanközvetítő akkor tarthatja meg a jutalékának a nagyobb részét, ha bizonyos számú megbízási szerződést köt egy adott időintervallumban. A hálózatok működése a nagyszámok törvényén alapszik. Nekik nem kerülnek pénzbe az ügynökeik, mivel ők nem alkalmazottak, nem kell utánuk adót és járulékot fizetni. A közvetítők által megtermelt jutalékból tartják fent az infrastruktúrát és a kiszolgáló apparátust, gyakorlatilag az ügynökök maguk működtetik az irodákat. Így a hálózatoknak egyetlen céljuk van, minél több közvetítőt toborozni, és általuk minél több ingatlant felvenni a portfólióba. Minél több ingatlan szerepel egy időben a kínálatban, annál nagyobb az esélye, hogy a vevő ennél a hálózatnál találja meg, amit keres.
Nincs annak jogi akadálya, hogy a megbízó kötelezze magát arra, hogy valamely ingatlan értékesítéséhez kizárólag a vele szerződő ingatlanközvetítőnek ad megbízást. Ha ezt a megállapodást megszegi, szerződésszegést követ el, és akkor is köteles díjat fizetni, ha az adásvétel másik megbízott tevékenysége folytán jött létre. Olyan tartalmú kizárólagossági kitétel azonban, amely szerint a megbízottat akkor is megilleti a jutalék, ha a megbízó a megbízás tartama alatt saját maga adja el az ingatlant, a Ptk. 209/B. §-ának (2) bekezdése szerint tisztességtelen.
A megbízó akkor jár el helyesen, ha több ingatlanközvetítőt is meghallgat és figyelmesen átolvassa a szerződéseiket. Amit esetleg nem ért benne, vagy nem egyértelmű számára, azt megvitatja velük. A saját szempontjainak legjobban megfelelő társaságot, illetve emberileg legszimpatikusabb, szakmailag legfelkészültebb ingatlanközvetítőt választja ki, és azzal az egy személlyel vagy céggel köt szerződést. Érdemes olyan ingatlanközvetítőt választani, aki már az ingatlan meghirdetésénél is mindent elkövet, hogy az kiemelkedjen a kínálatból. Az, hogy a szakember nem tájékoztató jellegű, hanem méretarányos alaprajzot készít az eladásra kínált ingatlanról, alapkövetelmény. Ha szeretne kiemelkedni a tömegből, felkészítheti az ingatlant az eladásra home staging-el, készíthet ingatlansétát, videót, látványtervet vagy azt, amire az adott ingatlannál éppen szükség van. A szerződés megkötésétől az ingatlan eladásáig folyamatosan tartja a kapcsolatot az általa választott szakemberrel, meghallgatja, és mérlegeli annak javaslatait.
