Lerántjuk a leplet – sorozatunkban szakmai kerekasztal beszélgetések során olyan kollégák őszinte vallomásait tárjuk a publikum elé, akik a vezető ingatlanirodai hálózatoknál szereztek többéves tapasztalatot.
Az előző részben a nagy ingatlanközvetítői hálózatok szerződéseivel foglalkoztunk.
A mostani részben: a mézesmadzagról, avagy a jól hangzó ígéretek a szerződéskötéskor
Amikor egy nagy ingatlan franchise munkatársa először találkozik személyesen az eladásra kínált ingatlan tulajdonosával, mindent elkövet, hogy szerződést kössenek. Olyan ez, mint a politikában a választási kampányokban tett, többnyire üres ígéretek halmaza.
Az ügynök általában azzal kezdi, hogy bemutatja a hálózatot, ahonnan érkezett. Úgy beszél róla, mintha a munkahelye lenne, pedig ő nem alkalmazott, hanem „önálló” vállalkozó. Azt állítja, olyan értékesítési csatornákkal is rendelkezik, melyekkel a kis irodák és a tulajdonos nem. A hálózat bemutatása során rendszerint elhangzanak olyan nyalánkságok, mint az extrém méretű vevőkör, az országos hálózat megannyi kirakatában kifüggesztett színes-szagos vevőcsalogató ajánlat, a több mint száz internetes portálon történő hirdetés, az ingatlan megversenyeztetése a tucatnyi vevő között illetve az ingatlan eladása jóval a meghirdetett - vagy a többi közvetítő által meghatározott - ár felett. Ezek kétség kívül csábító csalétkek, amire az ingatlanpiacon járatlan eladók gyakran rá is harapnak. A szerződés megkötése után, a tulajdonos általában azt tapasztalja, hogy nem történik semmi. Ahogyan a választási kampányban tett ígéreteknek, úgy az ingatlan ügynök által vázolt lehetőségeknek is van némi igazságalapja, csak ezek nem képviselnek akkora értéket, mint amennyit a naiv tulajdonos gondol.
A hatalmas vevőkör egy adatbázis, amit manuálisan kell frissíteniük az ügynököknek. Ha van olyan ügyfelük, aki egy konkrét helyen konkrét ingatlantípust keres, akkor azt berögzítik a saját rendszerükbe. Vannak olyan hálózati rendszerek, amelyek bizonyos paraméterek alapján automatikusan összekötik a keresőt a kínálati találatokkal, de a legtöbb rendszerben az ügynöknek ezt manuálisan kell megtennie. A vevőket nem köti semmilyen szerződés az ingatlanoshoz, ezért a legritkább esetben fordul elő, hogy jelezze, ha megtalálta a keresett ingatlant. Így az adatbázis csak duzzad, és duzzad, egészen addig, ameddig olyan méretet nem ölt, amit már nem lehet átlátni. Olyankor a közvetítő felhívogatja a régen (néha már fél éve) berögzített ügyfele(ke)t, és miután megtudja, hogy az már hónapok óta felhagyott az ingatlankereséssel, kézzel kitörli őt a rendszerből. Ez időigényes feladat, amiért ráadásul egy forintot sem kap az ügynök. Van olyan hálózat, amelynek a munkatársa a helyszínen meg is mutatja az eladónak a több száz keresőt az adott kerületben, kihangsúlyozva azt, hogy az eladó ott helyben bármelyiket felhívhatja. Tíz emberből ugyanis tíz nem fog rábökni a listában egy névre sem, elhiszi, hogy az adatbázis valós, és naprakész. Ha ezek az adatbázisok valóban naprakészek is lennének, akkor sincs garancia rá, hogy az adott kerületben berögzített ügyfelek között akad olyan, aki pont abban a negyedben, pont annyiért, pont akkora ingatlant keres, mint amit a tulajdonos éppen el akar adni.
A kirakatban kifüggesztett szép fotókkal is hasonló a helyzet. Manapság a vevők 99%-a az interneten keresgél, nem megy be miatta egy ingatlanirodába. Az az 1%, aki egy csábító fotó láttán mégis betér, többnyire azt tapasztalja, hogy a kirakatban kinézett ingatlan már elkelt. A nagy hálózatoknál ügyeleti rendszerben működik az iroda nyitva tartása, és az éppen soros vitrinfelelősnek kell frissítenie a kirakatban szereplő fényképeket illetve rövid leírásokat. Az ügyeletes vagy felelős ügynök a legjobb esetben is csak a saját hirdetéseit fogja kitenni. Ahhoz, hogy azoknak helyet szorítson a kirakatban, végig kellene néznie, hogy a kint lévő hirdetések közül melyik ingatlant adták már el a kollégái. Ez időigényes munka, amiben nincs érdekeltsége az ügynöknek, ezért ez az adatbázis sem naprakész. Így mondhatjuk, hogy a megbízónak nincsen belőle haszna. Ha az ő ingatlana véletlenül ki is kerülne a kirakatba, minimális annak az esélye, hogy az utcáról betérjen miatta valaki az irodába. Ezek a képek a hálózat számára fontos reklámok. Sajnos a vevők is legtöbbször azért térnek be az utcáról, mert azt hiszik, hogy az ingatlanirodák rendelkeznek egy olyan adatbázissal, ami még annyira friss, vagy annyira könnyen eladható, hogy nem is hirdetik. Ha a hálózatok a kirakati reklámjukkal sikeresen becsalogatnak egy potenciális vevőt az irodába, ott már azt a friss adatbázist mutatják meg, ami természetesen amúgy is elérhető az interneten, az adott iroda honlapján.
A nagy hálózatok ügynökei azt ígérik, több mint 100 portálon hirdetik az ingatlant. Ez lehet, hogy igaz is, de ezek a portálok vagy a hálózat által létrehozott kamu portálok, vagy alig látogatott, borzasztó kereső felülettel ellátott hirdetési felületek. Azt tudni kell, hogy a referensek általában csak azokat a portálokat használják, ahová az adott ügyviteli rendszer automatikusan áttölti a berögzített hirdetéseket. Ha manuálisan tölti fel az ügynök az elkészített anyagot bárhová, azt a szerződésük megszűnését követően egyenként le is kell vennie, illetve adat és/vagy árváltozásnál gondoznia kell. Automatizmus hiányában ezek sajnos elég sokszor elmaradnak, ezért fordulhat elő, hogy ugyanaz a referens ugyanazt az ingatlant több portálon eltérő adattal/árral hirdeti.
A statisztikai adatok szerint az ingyenes kis portálokra történő kihelyezéseknek nincs értelme, onnan nem érkeznek megkeresések. Ezért általában ténylegesen csak 5-10 releváns portált használnak az ingatlanközvetítő cégek, ami így is több mint elég.
A nagy kedvenc, amire a tulajdonosok előszeretettel ráharapnak, az az ingatlan magasabb áron történő eladása, mint a reális piaci ár. A rafinált referensek ezzel két legyet ütnek egy csapásra: egyrészt a nagyobb eladási ár ígéretével kizárólagosságot szereznek, másrészt ezzel kigolyózzák más irodák ügynökeit, akik esetleg nagy helyismerettel, reálisan határozták meg az ingatlan valós értékét. A folytatás valószínűleg sejthető: a túlárazottság miatt egyetlen érdeklődő sem jelentkezik, ezért a közvetítő hivatkozik még arra is, hogy a japán húsmarhák csökkenő utódlása kihatással van a világ ingatlanpiacára, pláne a VIII. kerületi panelokra. Végül rábeszéli a tulajdonost, hogy csökkentsék a hirdetési árat. Ez veszélyes játék, mert fennáll az esélye, hogy az ingatlan „elfárad a piacon”. Gondoljunk bele, ha egy társkeresőn egy kívánatos személy hosszú ideig fellelhető, akkor annak biztos valami problémája van. Hasonlóan működik az ingatlanpiac is. Ráadásul a folyamatosan csökkenő ár (van, ahol azt oktatják, hogy 100.000 Forintjával kell hetente csökkenteni az árat), kivárásra készteti az érdeklődőt.
A vevői ajánlatok megversenyeztetése a legizgalmasabb kérdés. Ki ne szeretné, ha az eladni kívánt ingatlanára többen is jelentkeznének, egymásra licitálnának a vevők, feljebb srófolnák az árát? Természetes dolog, ha válogatni szeretnénk a vevők között. Azonban éppen a nagy ingatlanhálózatok azok, ahol erre elég kicsi az esély. Amennyiben vételi ajánlat érkezik egy ingatlanra, onnantól az inaktív lesz a rendszerben. Ezáltal se a referens, se a kollegái nem tudnak megtekintést rögzíteni az adott ingatlanhoz. (Enélkül nem lehet mutatni az ingatlant, mert az elég súlyos retorziót vonhat maga után, ti.: a kolléga meg akarja kerülni a hálózatot.) Ha nem lehet mutatni, nem lehet nagyobb ajánlatot sem tenni. Ez alól két kivétel van: ha egy másik vevő korábban már látta az ingatlant, vagy egy harmadik látatlanban (az ingatlan megtekintése nélkül) tesz ajánlatot.
Alapszabály az, hogy a hálózat közvetítői féltik a jutalékukat és a borzasztóan elavult rendszernek köszönhetően; ebben nincs kivetnivaló. A hálózatban dolgozó ügynökök között ellenérdek van. Ugyanis az ügynök által szerzett jutalék fele a hálózaté, ami szent és sérthetetlen (ebből tartják fenn a vízfejet), a másik felén pedig osztoznia kell a kollégájával, ha a kolléga szerzi a vevőt. Ezért az ügynök, aki szerződést kötött az eladóval és saját költségén hirdette az ingatlant, mindent el fog követni, hogy az ő vevője nyerjen, ne kelljen a megmaradt jutalékának 40-50%-át odaadnia a kollégájának. Különböző trükkökhöz folyamodik, hogy a kollégái ne férjenek hozzá az ingatlanhoz, ezáltal ne tudjanak rá vevőt állítani. Számos kollega panaszkodott, hogy egy jól eladható lakásra a megbízó oldali képviselő fiktív vételi ajánlatot rögzített, így bár a többi kolléga számára az ingatlan rejtve maradt a rendszerben, de a hirdetési portálokon elérhető volt. Ha a rendszerben rejtett az ingatlan arra bizonyos, hogy más ajánlat sem fog érkezni. Bár szegény tulajdonos várja, hogy több ajánlat is érkezzen, a végén megelégszik, ha egy elfogadható érkezik.
Akárhonnan is nézzük, a megbízáskötéskor elhangzott hangzatos érvelések és ígéretek ugyan jól hangzanak, de legkevésbé sem szolgálják a tulajdonos érdekeit. A témában született előző bejegyzésünk végén megtalálható, miként jár el helyesen a tulajdonos, ha ingatlanközvetítő közreműködésével kívánja eladni ingatlanát.
