Gyakran találkozunk olyan esettel, amikor több iroda foglalkozik egy ingatlan értékesítésével, de nemhogy eladni nem tudják, még érdeklődő sem érkezik.

Ez általában olyankor fordul elő, amikor az értékesítők elfogadják a tulajdonos által bemondott árat. Azt az összeget, amit az eladó szeretne az ingatlanért kapni (ennek miértjét már taglaltuk egy másik blogbejegyzésben).

Kolléganőnk, Andrea a minap egy kedves idős házaspárnál járt. Egy ismerősük ajánlotta nekik Andreát, aki nagyon meg volt elégedve a munkájával. Kolléganőnk már a telefonban elmondta a tulajdonosoknak, hogy először csak beszélgetés céljából keresi fel őket, nem fog fotózni, nem húzza elő azonnal a szerződést, csak megismerik egymást, és megbeszélik a lehetőségeket. Hallotta a hölgy hangján, hogy ez így nagyon szimpatikus neki.

Amikor leültek, Andrea bemutatta azokat a lehetőségeket, melyekkel segíteni tud az eladásban. Az idős pár lenyűgözve csodálta kolléganőnk és a közössége referencia munkáit. Elérkeztek a leglényegesebb részhez, az ingatlan árának meghatározásához. Andrea úgy ítélte meg, az eladási ár reálisan 3,7 millió forinttal kevesebb, mint amennyiért a tulajdonosok jelenleg kínálják otthonukat. Kolléganőnk kérdésére, hogy ki határozta meg az ingatlan értékét, azt válaszolták, hogy ők elmondták a velük szerződő ingatlanosoknak, mennyi pénzre van szükségük a továbblépéshez. Egy kis kertes házat szeretnének vásárolni a belvárostól nem messze, és a főváros VIII. kerületében lévő lakásuk értéke ehhez képest lett kikalkulálva. Ebben az esetben 3,7 millióval túl volt árazva a lakás.  Idős emberek lévén nem nagyon nézegetik az internetet, azt a piacot, ahol a böngészés, a kereslet és kínálat találkozásának számottevő része történik. Andrea megmutatta nekik a magával vitt tableten azokat a lakásokat, melyek a környékükön hasonló kategóriába esnek, és azokat is, amit abban a régióban a közelmúltban ő és kollégái adtak el. Az idős asszony erre kétkedve nézett Andrea szemébe, majd kijelentette:

- Nemrég hallottuk a rádióban, hogy a kínálati árak 4%-kal emelkedtek az utóbbi három hónapban. Biztos, hogy ezek a mai árak?

- Igen, ezek éppen most futó, élő hirdetések, de higgye el az eladási árak ennél sokkal mérsékeltebbek. A vevők (felismervén a túlkínálatot) nem ritka esetben 10% alkuval indítanak, holott 3-4 évvel ezelőtt, a "teliáras" eladások sem voltak ritkák. Én is hallottam azt a rádiós műsort. Először is a kínálati árak szerepe a mostani túlkínálati piacon szinte irreleváns. Másrészt, nem hangzott el abban a bizonyos hírekben, hogy a piac, területi megoszlásban, múszaki állapot szerint és ingatlantípusonként is most rendkívül eltérő adatokat mutat. A média most borzasztóan rosszul, egyes piaci szegmenseket kiemelve és felnagyítva közöl általánosnak tűnő adatokat, amelyek a tájékozatlan eladókat rendkívül nehéz helyzetbe hozza   – felelte kolléganőnk.

Andrea az értetlen tekinteteket látva elmagyarázta, hogy a jelenlegi csökkenő piacon, ha rosszul van beárazva az ingatlan, akkor a hirdetési ár az idő múlásával egyre távolabb kerül a reális értékétől. Ezt követően kolléganőnk javasolta a tulajdonosoknak, hogy még egyszer gondolják át az eladást. Amennyiben mindenáron kertes házat szeretnének, akkor az igényekből valamit le kell adni, vagy plusz pénzt kell a megvalósításhoz szerezni. Az idős pár egyetértett Andreával és nagyon megköszönték a korrekt tájékoztatást. Azt mondták, nem értik, miért kellett őket azzal hitegetni, hogy elmegy ez a lakás 3-4 millióval többért is, mint ami ezek szerint a reális piaci értéke. Végül Andrea megbízás nélkül, csak névjegykártyáját ott hagyva, de jó érzéssel vált el a házaspártól. Tudta, hogy a sok hasznos információ, amit átadott a tulajdonosoknak, megfontolt döntést eredményez majd.

A piacot nem érdekli, hogy az eladónak mennyi pénzre van szüksége a továbblépéshez. A piacot a kereslet határozza meg, a tulajdonos pedig eldöntheti, hogy a piac által kínált áron hajlandó-e megválni a tulajdonától, vagy nem. Az ár meghatározásánál minden esetben körültekintően kell eljárni. Nem szabad csak arra hagyatkozni, hogy a szomszéd mit mond, ő mennyiért adta el az ingatlanát, hiszen még az sem biztos, hogy valós információkat közöl. Vannak olyan tényezők, melyeket sem a vevő, sem az eladó nem tud befolyásolni, viszont jelentős szerepet játszanak az ár meghatározásában. Ilyenek például a lokáció, a forgalom, a lakóközösség, sőt bizonyos esetekben még az utca burkolata is szerepet játszhat. Vannak olyan paraméterei az ingatlannak, melyeken a tulajdonos változtathat, ha magasabb áron szeretné eladni az ingatlant. Ilyen például a műszaki és esztétikai állapot. És van olyan tényező is, ami elvileg az eladón múlik, de mégsem valószínű, hogy képes rajta változtatni, ez pedig az ő személyes motivációja. Ha valamilyen okból sürgős az eladás, vagy szabadulni akar az adott ingatlantól, a piaci ár alatt is hajlandó megválni tőle. Ezek a tényezők mind befolyásolják az adott ingatlan eladási árát.

Kollégáink úgy járnak el, ahogyan Andrea tette. Egy túlárazott ingatlan esetében bemutatják az aktuális piaci helyzetet, és menetirányba fordítva a lovast, időt hagynak a tulajdonosoknak, hogy az információk ismeretében átértékeljék az eladási tervüket. Ha nem tudnak az eladóval konszenzusra jutni, felajánlják azt a lehetőséget is, hogy független igazságügyi ingatlan-értékbecslőt hívjanak a piaci ár pontos meghatározásához.